Prelios seziona i clienti

La strategia è chiara. Focus sui servizi immobiliari visti con gli occhi dei clienti. Una strada che Prelios ha imboccato con decisione da tempo e che, alla luce di un contesto sempre più competitivo, si sta via via affinando. Anche con il contributo di Piercarlo Rolando che, dopo 20 in Reag, dallo scorso gennaio è approdato nel gruppo immobiliare. Alla riorganizzazione dei servizi per il real estate ha lavorato per sei mesi, diventando da luglio direttore della divisione Integrated Services. Ecco con quali strategie e obiettivi.

1Quali sono i punti cardine della nuova organizzazione e strategia?

Risposta. In primo luogo il cliente. Prelios Integrated Services costituisce una vera piattaforma integrata di servizi in grado di gestire l'intero processo, ma soprattutto capace di proporre un'offerta differenziata per ogni tipologia di cliente. Oggi infatti Prelios si rivolge principalmente a banche, corporate e investitori istituzionali, soggetti che hanno bisogno di soluzioni e interlocutori ad hoc. Una scelta indispensabile in un mercato sempre più complesso e selettivo, in balia di dinamiche veloci e nuovi parametri di riferimento. Insomma la mia ricetta è semplice: bisogna partire dalle esigenze del cliente e per questo abbiamo creato dei key account specializzati. Ma non solo: in parallelo esiste una specializzazione, e quindi suddivisione, anche per tipo di attività.

2Come funziona esattamente?

R. Intanto Integrated Services comprende a sua volta le tre società di servizi immobiliari di Prelios in Italia, e cioè Integra, Valuations e Agency, nomi che indicano già chiaramente la loro mission. La prima offre servizi di property, project, facility management, oltre che consulenza su tutti i fronti. Valuations è ovviamente una società di valutazione e lavora in tre settori: e-services cioè servizi legati alla valorizzazione di database immobiliari. C'è poi la valutazione a supporto delle banche per l'erogazione di finanziamenti e infine la valutazione come esperto indipendente: per esempio siamo esperti indipendenti per un fondo di Serenissima sgr. Inoltre siamo tra le cinque società che si sono aggiudicate la gara promossa da Bankitalia per l'asset quality review sui portafogli delle principali banche italiane. Quanto infine all'Agency, Prelios è uscita dal ramo franchising e ora è un broker specializzato negli immobili corporate.

3In che cosa sono diverse le esigenze delle varie categorie?

R. Intanto svolgono attività diverse. Alle banche quindi servono servizi relativi all'erogazione del credito, gestione dei crediti npl e del patrimonio, strumentale e non. Oggi per le banche è necessario fare «buon credito» e per farlo devono valutare il merito di credito del cliente e le garanzie immobiliari sottese. Siamo di supporto anche quando le banche devono analizzare i crediti sotto osservazione, non ancora quindi allo stadio di sofferenze o incagli, su cui la banca ha bisogno di consulenti e advisor che possano aiutare per esempio anche i costruttori non in grado di portare a termine un cantiere finanziato. Su questo abbiamo messo a punto un servizio, già operativo con alcune banche italiane. Quindi facciamo una due diligence iniziale per identificare le cause della situazione di stallo e le possibili strategie di uscita. In questo modo in un primo momento i nostri interlocutori sono le banche, ma poi diventiamo advisor anche dei loro clienti, perché una volta identificata la strategia di uscita, per esempio riprogettando un edificio diventato obsoleto perché progettato 5-10 anni prima oppure ricercando un equity partner che porti nuove risorse per far ripartire l'iniziativa o ancora ricercando utilizzatori o compratori degli immobili.

4Come supportate invece le altre due categorie?

R. Per quanto riguarda i corporate, tra i nostri clienti abbiamo le principali società telefoniche ed energetiche-petrolifere italiane. Sono clienti che hanno bisogno di un advisor nei cosiddetti servizi real estate a supporto della gestione del patrimonio immobiliare dell'azienda e dell'efficientamento degli spazi e dei costi di gestione. Gli investitori istituzionali invece, cioè tutti quei soggetti che vogliono acquistare patrimoni in Italia, hanno bisogno di attività di project management in grado di gestire costi e tempi di realizzazione degli investimenti, anche a garanzia delle stesse banche che finanziano il progetto. Integrated Service svolge comunque anche attività di property, sia per la sgr di gruppo, ma soprattutto conto terzi. A oggi gestiamo dal punto di vista tecnico un patrimonio immobiliare che vale circa 4 miliardi, pari a 30 mila unità locative, di cui oltre il 60% non captive, ossia esterno al gruppo.

5Quali sono, in termini di bilancio, i risultati ottenuti finora?

R. I risultati sono positivi e in crescita. Le tre società che compongono Prelios Integrated Services a giugno 2014 hanno registrato ricavi per 13,1 milioni di euro, in crescita del 25% rispetto a un anno prima, e un ebit positivo per 1,1 milioni di euro, in netto miglioramento rispetto al valore registrato al 30 giugno 2013 negativo per 0,7 milioni. (riproduzione riservata)