Investimenti, quando l’euforia è un rischio: la guida dei consulenti tra tendenze e razionalità
Oggi i professionisti del risparmio sono chiamati a filtrare l’eccesso di entusiasmo dei clienti nei confronti dei temi di investimento più in voga, come intelligenza artificiale o criptovalute. La lacuna principale da colmare? L’ignoranza finanziaria
C’è un confine molto sottile che separa l’euforia collettiva da scelte finanziarie razionali. Un confine che se viene ignorato o scavalcato può portare a conseguenze economicamente disastrose. La buona notizia è che c’è anche qualcuno che conosce e sa come difendere quel confine: i consulenti finanziari. Professionisti che ogni giorno cercano di orientare gli investimenti dei risparmiatori, arginando il mare magnum di richieste frutto delle mode del momento: dalle cripto all’intelligenza artificiale.
«Nel rapporto tra consulente e cliente c’è sempre una sottile tensione tra il desiderio di seguire le tendenze del momento e la necessità di adottare una strategia razionale e ben ponderata. Ma l’euforia di chi teme di perdere un’occasione può essere pericolosa quanto il panico di chi, nei momenti di crisi, vuole uscire dai mercati senza riflettere». A spiegarlo a MF-Milano Finanza è Fabrizio Alessandrini, top global banker di Banca Mediolanum, che - insieme ad altri sei esperti del settore - ha dibattuto sul ruolo del consulente finanziario 5.0, alle prese con un contesto dove le novità rischiano di diventare la principale bussola dei risparmiatori.
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Il rischio del settore di tendenza
«Alcuni clienti si lasciano influenzare dalle tendenze del momento, come criptovalute, intelligenza artificiale o settori emergenti», osserva Giuseppe Giannetto, group manager di Fideuram, «ma i clienti più strutturati, quelli con un rapporto consolidato, seguono strategie di lungo periodo e un portafoglio diversificato. Il vero valore sta nel dare un nome e un cognome ai propri soldi, investendo con consapevolezza».
Dall’analisi dei consulenti emerge che quando un determinato settore, un titolo o una classe di investimento diventa di tendenza, i risparmiatori iniziano a parlarne e a chiedersi quale sia il momento giusto per entrare. «Abbiamo vissuto queste dinamiche con i titoli tecnologici in alcuni momenti di mercato, con le criptovalute nel loro boom o, più di recente, con il forte interesse per le energie rinnovabili. E spesso», nota Alessandrini di Banca Mediolanum, «le richieste arrivano quando il trend è già in fase avanzata, e il rischio è quello di entrare nel mercato proprio quando le valutazioni sono già elevate».
Quando manca l’educazione finanziaria
Tuttavia per gli stessi consulenti il rischio più grande non è l’arrivo di nuove mode ma la mancanza di educazione finanziaria. Un punto su cui concordano i pareri di tutti e sette gli esperti interpellati. «Serve una maggiore cultura finanziaria tra i risparmiatori, che spesso prendono decisioni basate sull’emotività», sottolinea Aurelio Di Fato, group manager di Mediobanca Premier. «Un passo fondamentale sarebbe introdurre la formazione finanziaria già dalle scuole primarie, per far crescere le nuove generazioni con una migliore comprensione del valore del risparmio e dell’investimento».
Anche perché, se poi si analizza l’obiettivo del cliente, la richiesta principale rivolta ai consulenti è sempre la stessa: la sicurezza. «Le richieste più comuni riguardano la protezione del capitale, magari con rendimenti equilibrati senza esporsi a rischi eccessivi», spiega Giannetto. Un parere a cui fa eco quello di Alessandrini: «La domanda più frequente che sento rivolgermi è: i miei risparmi sono al sicuro? Un interrogativo che va ben oltre il semplice rendimento ma tocca il bisogno di serenità e protezione del proprio patrimonio».
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Un rapporto ambivalente con gli Etf
Ovviamente c’è una grande fetta di risparmiatori alla ricerca di rendimento e, spesso, lo fanno inseguendo scorciatoie. «Molti ci chiedono Etf credendo che siano la panacea, solo perché li ritengono meno cari ed efficienti», racconta Nicola Candido, private banker di Fineco. «Ma hanno informazioni confuse. Il nostro ruolo primario resta fornire una programmazione che consenta di raggiungere obiettivi di vita».
Il rapporto con gli Etf, comunque, è ambivalente: se da un lato molti risparmiatori li vedono come uno strumento semplice e vantaggioso, dall’altro manca spesso la consapevolezza della loro complessità. «Chi ci chiede Etf spesso non sa neanche cosa siano», osserva Elisabetta Trombatore, consulente finanziario presso Banca Patrimoni Sella e consigliere nazionale Anasf.
Poi ci sono anche clienti che, accompagnati da una mirata formazione, approcciano a strategie diverse. «Anche l’allungamento del ciclo di vita sta modificando l’interesse degli investitori. Per esempio, è in costante aumento la domanda per temi legati alla longevity e per quelli legati alla sostenibilità, i cosiddetti Esg», osserva Teresa Calabrese, recruiting manager di Bnl Bnp Paribas Life banker e presidente della Commissione Ricambio Generazionale e Gender Gap istituita da Ocf (Organismo per la tenuta dell’Albo dei Consulenti Finanziari).
Spegnere i media e accendere il consulente
Nel ruolo dei consulenti emerge anche la capacità di essere guida nei momenti di incertezza. «Quando le borse oscillano, le telefonate si moltiplicano. È la paura che parla», spiega ancora Alessandrini. «Il nostro lavoro è rassicurare, spiegare con chiarezza e aiutare i clienti a non farsi guidare dall’emotività». L’euforia per le criptovalute è solo la punta dell’iceberg. Giuliana Rapetta, di Banca Generali, parla di «infondemia», sottolineando come a volte la miglior strategia sia «spegnere i media e accendere il proprio consulente».
Oggi il consulente finanziario è chiamato ad avere sempre più competenze trasversali: che spaziano dalla tecnologia alla psicologia umana. «Per migliorare il rapporto con i clienti serve puntare sulla personalizzazione del servizio e sulla formazione continua su intelligenza emotiva e comunicazione», afferma Alessandrini.
La tecnologia, infatti, non è vista come una minaccia, bensì come un alleato. «L’intelligenza artificiale può migliorare l’efficienza dell’analisi», sostiene Giannetto, «ma la relazione umana resta insostituibile». Teresa Calabrese è sulla stessa linea. «L’intelligenza artificiale può agevolare la gestione delle attività a minor valore aggiunto, liberando tempo per intensificare la relazione con il cliente, vero asset del nostro mestiere», afferma Calabrese che è anche l’ideatrice del Festival della Cultura Finanziaria a Catania, un appuntamento annuale, partito nel 2017, che vede la partecipazione dei principali rappresentanti delle istituzioni.
Un consulente «diga» contro l’impulsività
Tutti i consulenti intervistati concordano: il loro mestiere non potrà mai essere sostituito dall’AI. «Potranno essere a rischio solo coloro che la vivranno come un antagonista», avverte Rapetta. «L’AI è un alleato prezioso, ma la vera consulenza, quella basata su fiducia e relazione, resterà sempre una prerogativa dell’essere umano», conclude Alessandrini.
È per questo motivo erroneo pensare al consulente finanziario come un semplice architetto di portafogli. I consulenti sopperiscono al ruolo di educatore finanziario, ma sono anche interlocutori privilegiati nei momenti di tensione sui mercati. Ascoltano i timori e i desideri dei risparmiatori, riconoscono chi vuole solo dormire sonni tranquilli e chi vuole far fruttare il capitale. Leggono numeri, grafici, analisi di mercato e dati ma costruiscono rapporti umani. Il consulente è così forse una diga – solida e costante – contro l’impulsività, l’euforia e il fascino delle mode effimere. (riproduzione riservata)
