Consulenza finanziaria e AI, perché il fattore umano batte l’algoritmo. Il sondaggio di Anima

Nella prima metà di febbraio le cronache finanziarie hanno riportato un’ondata di vendite sui titoli di società del settore finanziario, tra cui grandi wealth manager Usa, in contemporanea con la notizia del lancio di un nuovo servizio di ottimizzazione finanziaria basato sull’AI da parte della startup Altruist.

Nel caso specifico il modello di business punta ad automatizzare le attività di pianificazione fiscale tramite AI ma, più in generale, si registra una crescente preoccupazione sul fatto che la tecnologia possa non solo cambiare il modo di lavorare dei consulenti ma anche sostituire, più o meno rapidamente, la relazione tra consulenti e investitori.

L’avvento dell’intelligenza artificiale nella consulenza finanziaria non sostituirà i professionisti dell’advisory in carne e ossa, ma solo a patto che si valorizzino le peculiarità distintive della relazione umana con il cliente, a partire dal rapporto di fiducia fra esperto e investitore.

Secondo uno studio di Microsoft Research del luglio 2025, quella del consulente finanziario rientrerebbe fra le 40 professioni a cui l’AI potrebbe venire applicata con più facilità, in base a un punteggio che tiene conto del tasso di utenti di Copilot che svolgono con successo un’ampia quota delle proprie attività lavorative tramite il chatbot. Quest’analisi tuttavia non considera un aspetto: la relazione umana fra consulente e cliente.

• Leggi anche: Ecco come un’azienda può misurare il rendimento di un investimento in AI

L’esperimento su 600 risparmiatori fatto da Anima

Per indagare il rapporto fra consulenza tradizionale, AI e percezione da parte dei clienti in Anima abbiamo condotto un «esperimento» con il contributo di Research Dogma, confrontando la percezione dei risparmiatori italiani nei confronti di un avatar AI di un consulente rispetto al consulente in carne e ossa, utilizzando contenuti e raccomandazioni perfettamente sovrapponibili.

Per questo abbiamo utilizzato una piattaforma AI disponibile sul mercato e già adottata, per esempio, da investment bank per la trasformazione in video delle analisi di mercato, con cui abbiamo creato un clone di un formatore senior di Anima. I due video sono stati sottoposti in maniera casuale a un campione di circa 600 risparmiatori, di cui 450 investitori.

Dall’indagine emerge innanzitutto una forte difficoltà a distinguere il consulente fisico dall’AI: quasi un quarto del campione intervistato non sa dire se si trova di fronte a un avatar AI o a una persona umana. Quella che però è particolarmente interessante è la reazione una volta svelata la natura del protagonista del video: il 79% di chi scopre di aver interagito con un consulente umano si sente molto o abbastanza rassicurato, dato che scende al 37% fra chi scopre di aver avuto a che fare con un avatar AI e, anzi, si sente poco o per nulla rassicurato (63% dei casi).

• Leggi anche: Agent AI, ecco come rivoluzionerà il lavoro delle banche. Parla Gigantino di Google Cloud

L’empatia è l’asso nella manica degli umani...

L’analisi della credibilità dei due modelli mostra risultati meno evidenti: sebbene il consulente in carne e ossa conservi un vantaggio, ben più di un terzo del campione si dichiara possibilista sul considerare le due alternative egualmente credibili.

Analizzando le motivazioni delle risposte, la vera differenza la fa la capacità di ascoltare i bisogni: quando si tratta di valutare competenza, affidabilità, confidenzialità, personalizzazione e ascolto del consulente, oltre la metà del campione preferirebbe un esperto in carne e ossa e meno del 10% in media opterebbe per l’AI.

...ma senza fiducia nel consulente, vince l’AI

C’è però una precisazione importante: il vantaggio del consulente fisico sull’AI si riduce quando il cliente ha meno fiducia nel professionista che ne segue gli investimenti (o non è proprio seguito). In altre parole, chi ha poca fiducia nel proprio consulente attuale, o non ne ha alcuno, è più tentato dalle promesse dell’AI: se preferisce interagire con una persona in carne e ossa il 64% di chi si fida molto del proprio consulente attuale, questo dato scende al 56% fra chi ha una fiducia medio-bassa nell’esperto da cui è seguito e al 57% fra chi non ha alcuna figura di riferimento.

A conclusioni simili giunge Andrew Lo, professore di Finanza al Mit, secondo cui il vantaggio principale dell’advisory tradizionale sta proprio nella capacità di comprendere i bisogni emozionali del cliente, cogliendoli con empatia e tenendone conto nel pianificare gli investimenti.

In sintesi, il supporto di una rete fisica di consulenti in carne e ossa resta insostituibile. In un contesto in cui il linguaggio finanziario (parlato da un esperto in carne e ossa o dall’AI) resta poco comprensibile per molti, l’empatia e l’ascolto del consulente umano costituiscono un vantaggio decisivo sull’AI, a parità di altre condizioni. (riproduzione riservata)

*condirettore generale di Anima sgr

• Leggi anche: Le 50 azioni sottovalutate che possono correre anche del 33% e resistere all’impatto della AI