Wealth management, vi presento la nuova Ubs dopo l’aggregazione di Credit Suisse. Parla il capo italiano Giovanni Ronca
Condotta in porto l’integrazione con Credit Suisse, ora l’obiettivo di Ubs è concentrare le energie al servizio dei passaggi generazionali degli imprenditori
A un anno e mezzo dall’acquisizione-salvataggio di Credit Suisse per mano di Ubs l’integrazione è pienamente operativa in vari mercati in cui la banca opera, Italia compresa. «È ufficialmente nato il primo player non italiano nel wealth management tricolore», può esultare Giovanni Ronca, banker ex Unicredit, Exor e Tim, ora responsabile della divisione italiana della banca svizzera dedicata ai grandi patrimoni. Il primo punto all’ordine del giorno? Impiegare la potenza di fuoco della realtà integrata per presidiare il mercato strategico dei passaggi generazionali.
Domanda. Come si struttura l’integrazione con la ex Credit Suisse in Italia?
Risposta. È operativa da gennaio, e per Ubs il salto di dimensione è stato importante. A livello di gruppo equivale a parecchi anni di crescita organica, e per l’Italia le misure in gioco non sono troppo differenti. Per i clienti ex Credit Suisse si tratta di un salto di qualità notevole: accedono infatti a una piattaforma più ampia e focalizzata integralmente sul wealth management, con intorno tutto ciò che serve per trasformare un patrimonio.
D. Qual è il primo punto all’ordine del giorno?
R. L’Italia è un mercato chiave, forse tra i più interessanti in Europa per concentrazione e crescita del risparmio privato. Inoltre, nei prossimi tre-cinque anni vivrà grandi trasformazioni generazionali. Gli imprenditori si trovano di fronte all’annosa scelta: come lasciare il proprio patrimonio? Un tempo questa operazione avveniva in tarda età del patriarca, mentre oggi ci si comincia a organizzare già dai 60-65 anni del capofamiglia, con una fase delicata di convivenza generazionale. Questa è la fascia di clientela che vogliamo presidiare.
D. Come funziona questa organizzazione del passaggio generazionale?
R. Si parte dal rischio maggiore: l’eccessiva concentrazione di ricchezza. Molti imprenditori sono consapevoli di aver creato qualcosa di importante, ma alle volte sentono l’esigenza di aumentare la diversificazione del patrimonio per ridurne il rischio. Il secondo punto è stabilire cosa lasciare e a chi. Voglio lasciare un patrimonio o un’impresa? Voglio che sia gestito come lo facevo io o lasciare mani libere agli eredi?
D. Qual è l’atteggiamento degli imprenditori?
R. Vediamo atteggiamenti diversi, tra chi è particolarmente prudente e chi tende a replicare le logiche di impresa sui mercati finanziari. Il nostro compito è fornire un supporto nella gestione dei patrimoni, comprendere gli obiettivi, mettere a disposizione la nostra conoscenza dei mercati e la capacità di gestione, aiutare il cliente ad avere una visione olistica sul patrimonio tenendo in considerazione anche l’azienda, gli immobili e i beni reali.
D. Cosa chiedono i vostri clienti oggi?
R. L’imprenditore ha varie esigenze che vanno dalla gestione del suo patrimonio, al futuro dell’impresa, ad attività legate agli interessi personali, dal collezionismo alla filantropia. È importante che tutte le esigenze vengano soddisfatte al meglio. La stella polare resta comunque la protezione della ricchezza: non lavoriamo mai in ottica speculativa, ma miriamo a proteggere il patrimonio. Un tema che va in tandem con la costruzione di un rapporto di fiducia: non è un caso che il rapporto medio di un cliente con Ubs sia di 40 anni.
D. Come vi ponete nel mercato della consulenza ai grandi patrimoni oggi?
R. I segmenti core nei quali lavora Ubs sono quelli relativi a patrimoni complessivi investibili Hnwi (almeno 2 milioni, ndr) e Uhnwi (almeno 50 milioni, ndr). Ma Ubs è anche su clientela con patrimoni più piccoli, con un’offerta di gestione evoluta sia dal punto di vista tecnologico sia di personalizzazione. Attraverso questo tipo di segmentazione cerchiamo di offrire ai nostri clienti il servizio più adatto alle loro esigenze e ai giusti costi. Il mercato si sta comunque polarizzando.
D. Quindi nel mezzo non c’è più spazio?
R. La questione è più complessa. Per fare il nostro lavoro servono scala, tecnologia e banker competenti. Per investire in tecnologia servono risorse, quindi scala, e giusto timing. Per quanto riguarda le persone, la tecnologia sarà in grado di supportarle sempre più negli aspetti tecnici e procedurali, ma non si sostituirà mai all’interazione specialistica e al dialogo strategico. La partita si gioca sulla capacità di combinare tecnologia, ampiezza dell’offerta di prodotti e fattore umano.
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D. Mi può fare un esempio in merito ai servizi?
R. Supportare una famiglia imprenditoriale significa avere la capacità di seguirla nella sua evoluzione non soltanto nella protezione del patrimonio, ma anche nella trasformazione delle loro attività, garantendo loro servizi di investment banking, dall’m&a all’accesso al mercato dei capitali. In Ubs proponiamo infatti ai clienti un’offerta integrata di servizi di wealth management e investment banking.
D. Come vede il mercato tra 10 o 20 anni?
R. Nella gestione dei patrimoni più piccoli la trasformazione tecnologica dei servizi sarà enorme, tenendo conto sia della necessità di realizzare economie di scala sia della crescente propensione delle nuove generazioni al digitale. Si pensi a come saranno profondamente trasformate le reti di consulenti private dall’uso dell’AI. Man mano che crescono le dimensioni del patrimonio e le necessità di servizi più sartoriali, l’importanza del fattore umano aumenterà. Insomma, è possibile che, a tendere, il mercato si polarizzi ma senza mai prescindere dalla necessità di avere scala.
D. Un consolidamento?
R. Verosimile: nella parte alta e in quella bassa del mercato.
D. Come è composto il portafoglio tipo di un vostro cliente oggi?
R. È importante seguire una strategia basata sugli obiettivi e le specificità di ciascun investitore, massimizzando i ritorni di lungo termine. Abbiamo sviluppato il concetto di Wealth Way, che consiste nel guardare al patrimonio dividendolo idealmente in tre portafogli, o tre L. In primis la Liquidità, ovvero ciò che sarà utilizzato in un orizzonte di tre-cinque anni, con investimenti stabili per evitare oscillazioni. Poi la Longevità: investimenti necessari per il resto della propria vita e per i progetti di medio termine, con portafogli orientati alla crescita, patrimoni previdenziali e immobili utilizzati direttamente. Infine la Legacy, ovvero l’impronta che si vuole lasciare: portafogli che possono avere un profilo più orientato alla crescita e includere una quota maggiore di azioni e investimenti illiquidi, arte e immobili. (riproduzione riservata)
