Risparmio, i signori della consulenza: quanto costa reclutare un top banker da 100 milioni di masse
Il 6% dei promotori finanziari gestisce oltre 75 milioni di masse a testa Per le reti ingaggiarli può essere decisivo per acquisire clienti di peso e presidiare aree geografiche chiave: per questo i loro tariffari e bonus sono sempre più generosi
Mentre le mosse e contromosse delle banche stanno rivelando la centralità del risparmio gestito nel risiko nel mondo della consulenza finanziaria è in atto da tempo un risiko silenzioso ma non per questo meno decisivo: quello dei promotori.
D’altronde, i consulenti sono il pilastro portante della distribuzione di prodotti d’investimento. Sono i professionisti che quotidianamente si interfacciano con i clienti, che conoscono il loro portafoglio e le loro esigenze, che presidiano il territorio alla ricerca della materia prima indispensabile per le reti: il risparmio, da convertire in investimenti.
Campioni di consulenza
Conoscere nomi e cognomi dei signori della consulenza è impresa quanto mai complessa. La ragione è facile da intuire: le reti che hanno in squadra promotori da centinaia di milioni di euro di masse in gestione preferiscono tenere questa informazione per sé e non rischiare che il loro campione possa essere sedotto dalla concorrenza.
Quello che invece si può provare a fare, con l’aiuto delle statistiche elaborate da Anasf (l’Associazione dei consulenti finanziari) è capire quanti sono e quante masse gestiscono i fuoriclasse delle reti. Solo il 3% dei consulenti ha un patrimonio superiore ai 100 milioni di euro e un altro 3% è nel range 76-100 milioni. Il gruppo più nutrito di promotori è composto da quelli con masse tra i 26 e i 30 milioni di euro: rappresentano il 14% del totale. In generale, quasi la metà dei banker (48%) ha masse comprese tra gli 11 e i 30 milioni di euro.
I clienti Paperoni
Altra metrica-chiave è il patrimonio medio di clienti. Il 7% dei promotori che hanno partecipato al sondaggio Anasf ha affermato che il suo pacchetto-clienti ha un patrimonio medio superiore ai 400 mila euro. Anche in questo caso la maggioranza relativa dei consulenti (uno su cinque) stima le masse medie dei suoi clienti in un range compreso tra 81 mila e 120 mila euro.
La combinazione di portafoglio medio e patrimonio della clientela è molto importante in fase di reclutamento dei banker, ma va ricordato che oltre i portafogli più grandi c’è un terreno vastissimo da esplorare. Le ragioni sono almeno tre. La prima, come MF-Milano Finanza ha potuto appurare da varie interviste con addetti ai lavori, è che i portafogli più corposi dei consulenti (da 200 milioni e oltre) beneficiano nella maggior parte dei casi dell’apporto di clienti istituzionali. Ma la classi di investimento istituzionali per loro natura sono meno costose di quelle della clientela privata, quindi in un certo senso un euro di un cliente privato (ad esempio un imprenditore) vale di più rispetto a un euro di un istituzionale, per il quale le commissioni sono più basse. La regola generale la spiega Roberto Freddi, parnter di Kearney Italia: «Un promotore che percepisce anche il 3-4% delle masse viene pagato sulla cosiddetta raccolta qualificata, quindi con maggiore remunerazione del gestito di clientela privata».
Un’Italia da scoprire
La seconda ragione riguarda il bacino d’azione dei promotori. Ovviamente Milano e le aree più produttive del Paese, come Lombardia, Veneto, Piemonte ed Emilia-Romagna, devono essere presidiate in modo massiccio dalle reti, ma l’Italia è grande e a volte può essere sufficiente offrire la propria casacca a un top banker da 20 o 30 milioni di masse per ottenere un vantaggio strategico importante in una provincia o in una specifica area geografica. In genere infatti le prospettive di reclutamento delle reti cercano di considerare sempre le aree non ancora coperte.
Morale: la sfida per conquistare le province si gioca spesso su due o tre nomi chiave che spostano masse e clientela (spesso gli imprenditori di quel determinato territorio), ragion per cui i capi area delle reti conoscono bene i promotori dell’area geografica e quelli che sono, per così dire, sul mercato.
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Un bomber o tre campioni?
La terza ragione per cui un portafoglio di medie dimensioni può essere perfino più interessante rispetto a un top di gamma riguarda i costi di un cambio di casacca ad altissimi livelli. La metafora del calciomercato è calzante: quante volte una squadra di alta classifica si trova di fronte alla difficile scelta tra un fuoriclasse assoluto e magari due o tre giocatori di alto livello ma non paragonabili al bomber di razza? Per la consulenza finanziaria vale un po’ lo steso principio: il cambio di casacca di un «super top» significa investire tanto su un solo progetto.
La domanda che le reti devono porsi è la stessa della squadra di calcio che vuole acquistare il fuoriclasse assoluto: il gioco (quindi la spesa) vale la candela? Fare all-in su un solo nome può rappresentare un costo importante nell’immediato ma può portare diversi ritorni, anche di immagine per la rete che recluta.
Questione di tariffe
Se queste sono le premesse, è evidente che il reclutamento dei professionisti del risparmio è sempre più centrale per le reti e rappresenta una voce non indifferente del budget. Ma come funzionano i cambi di casacca? Se la regola generale, come visto, è che la raccolta di clientela qualificata privata si paga sempre di più rispetto a quella istituzionale, varie interviste tra persone vicine a questo settore mostrano come non sia insolito che i super-portafogli, da 100 milioni di euro e più, possano essere pagati anche il 3-4%. Che significa un assegno di 3-4 milioni di euro.
Ma le casistiche sono innumerevoli e ogni consulente fa storia a sé. Ad esempio, spesso viene offerto ai promotori un accordo di fidelizzazione. Il gioco funziona così: la rete darà al consulente il 3% delle sue masse e, se quest’ultimo porta un milione di euro a gennaio, la rete gli dà l’1,5% subito e il resto in un determinato numero di mesi o attraverso un piano di incentivazione spalmato nel tempo. Questo anche perché in conto economico la rete non spesa l’esborso in un unico anno, ma lo distribuisce tramite quote di ammortamento.
Vade retro conto corrente
Spesso accade che i consulenti che cambiano casacca portano con sé denaro investito ma anche liquidità improduttiva sui conti correnti. Il che ha una sua logica, anche perché il compito del promotore finanziario è ormai quello di offrire un servizio di gestione del patrimonio a tutto tondo e non solo di collocare prodotti (il vecchio modello del porta-a-porta). Ciò detto, la raccolta sul conto corrente di un cliente non è remunerativa e ciò viene tenuto in considerazione al momento del reclutamento. Ad esempio, la rete può pagare il 3% sulle masse di gestito qualificato non istituzionale e pagare meno tutto quello che arriva sul conto corrente.
Una volta che il consulente cambia casacca si può usare anche una formula di questo tipo: anziché retrocedere il 50% sul collocato, se il banker è in grado di convertire la liquidità in prodotto per un determinato numero di mesi la rete lo può ricompensare retrocedendogli, per esempio, il 60%. Insomma, il consulente non si paga subito ma lo si fa con un bonus (aggiuntivo eventualmente rispetto a quello di reclutamento del 3% o più) se è in grado di trasformare il conto corrente in risparmio gestito.
Raffica di reclutamenti
Il settore della consulenza gode di ottima salute e il dinamismo dei suoi protagonisti è la ciliegina sulla torta. D’altronde, come certificato da Assoreti, associazione di categoria delle reti di distribuzione presieduta da Massimo Doris, a fine settembre le consistenze patrimoniali delle associate hanno sfiorato quota 880 miliardi di euro, con una crescita annua del 18% attribuibile al combinato disposto di performance dei mercati e nuova raccolta (quest’ultima è cresciuta del 6,1%).
In questo contesto l’attività di reclutamento è proseguita senza sosta. Tra gennaio e ottobre, ad esempio, le reti Fideuram, Sanpaolo Invest e Iw Private Investments (gruppo Intesa Sanpaolo) hanno inserito 409 private banker per un totale di 5.698 professionisti. Nell’ultimo trimestre sono otto i consulenti entrati in Credem Euromobiliare Private Banking, banca del gruppo Credem guidata dal direttore generale Matteo Benetti. Zurich Bank ha recentemente ampliato la propria presenza sul territorio italiano con l'ingresso di 30 promotori, mentre il numero dei consulenti finanziari che fanno capo alla rete di Fineco ha superato quota 3 mila grazie all'inserimento di 135 nuovi professionisti nei primi nove mesi del 2024.
A proposito di espansione territoriale, Azimut ha da poco inaugurato la sede di Salerno, dove opereranno sei financial partner e dove è di base anche il corporate specialist dell'intera area Sud Rocco Di Donato. Banca Generali invece si è appena rafforzata in Umbria con l’ingresso del consulente Stefano Gubbiotti, che opererà dal punto operativo di Perugia. Nei primi 10 mesi del 2024 la banca del Leone ha inserito oltre 140 professionisti. Infine Bnl Bnp Paribas Life Banker, che da qualche settimana ha inaugurato il centro di Cervia-Milano Marittima, ha reclutato due consulenti in Calabria e Toscana. (riproduzione riservata)
