Anche il prezzo della consulenza finanziaria sta calando. Finalmente

Le commissioni dei fondi comuni e dei fondi indicizzati continuano a scendere. La negoziazione è gratuita. Persino gli hedge fund hanno iniziato a far calare le notoriamente elevate spese. Finora gli unici esclusi dalla corsa al ribasso delle commissioni sono stati i tradizionali consulenti di investimento. Ma ora le cose stanno iniziando a cambiare anche qui.

La tecnologia sta ridisegnando il settore della gestione patrimoniale, abbassando i costi di fornitura della consulenza e ponendo pressione sui modelli tariffari tradizionali. Allo stesso tempo, il massiccio trasferimento continuo di ricchezza dai baby boomer ai loro figli implica che gli eredi stanno rivalutando i loro rapporti finanziari e spingendo i consulenti sulla difensiva.

Il risultato? Alcuni grandi player - come Morgan Stanley - hanno cominciato a tagliare le commissioni per la consulenza tradizionale. Inoltre, alcuni di questi importanti nomi della finanza internazionale stanno lanciando sistemi automatici chiamati robo advisor, che offrono agli investitori indicazioni semplici a prezzi estremamente bassi. Vanguard Group applica annualmente lo 0,3% sugli asset per il proprio robo advisor, mentre l'offerta di Charles Schwab non prevede commissioni di gestione.

 "Il punto di svolta è ora", afferma Jay Shah, amministratore delegato di Personal Capital. “La consulenza è fornita a costi inferiori all’1% dell'investimento". Questo è un enorme cambiamento. Attualmente la maggior parte degli investitori con 1,5 milioni di dollari o meno paga i consulenti in carne e ossa tra l'1% e l'1,5% dei propri asset ogni anno, secondo la società di ricerca Cerulli Associates di Boston.

Il declino è stato finora lento per due motivi: la mancanza di trasparenza e la natura frammentata del business. Non esiste un tasso fisso che qualsiasi azienda o consulente deve addebitare ai clienti: essi hanno margine di manovra su quanto chiedere a un cliente e all’altro. “La gente non sa quello che paga", afferma Denise Valentine, analista della società di ricerca Aite Group.

Nessuno sta dicendo che le commissioni per la consulenza finanziaria andranno presto letteralmente a zero. Molti investitori continueranno a pagare perché ritengono che ne valga la pena. E alcuni daranno sempre maggior valore a una relazione con un consulente in carne ossa tanto da pagare un po’ di più di quanto farebbero altrimenti per una consulenza o gestione digitale. Ma “si registrano cambiamenti significativi e vanno in direzione di una riduzione delle commissioni", spiega Devin Ryan, analista di brokeraggio presso JMP Securities.

Ecco un approfondimento sui fattori che stanno iniziando a ridurre il costo della consulenza sugli investimenti. La tecnologia apre il ventaglio delle opzioni. Dai robo advisor agli strumenti digitali che rendono i consulenti più efficienti.

La tecnologia continuerà a sovvertire il modo di fare business del settore. I consulenti tradizionali sono ancora il meglio sulla piazza, ma i robo advisor stanno lentamente guadagnando quota. Cerulli Associates stima che l'industria dei robo advisor sia arrivata a oltre 200 miliardi di dollari di asset alla fine del 2017 - rispetto agli 80 miliardi di dollari dell'anno prima - e ne avrà 600 miliardi di dollari entro la fine del 2022, andando a erodere i 20,3 mila miliardi di asset delle società di intermediazione tradizionali. Quindi, anche le più grandi aziende hanno ceduto alle pressioni per modernizzare le loro operazioni di gestione patrimoniale con opzioni a basso costo al fine di essere più competitive. Come pure le società finanziarie stanno esplorando altre tipologie di tecnologia. In particolare, Morgan Stanley ha investito molto in intelligenza artificiale per consentire ai broker di prendere più lavoro liberandoli da alcune attività quotidiane, come l'automazione di alcune comunicazioni con i clienti nelle giornate di volatilità. L'idea: aumentando l'efficienza, le aziende e i consulenti possono compensare un futuro a costi inferiori assumendo un volume maggiore di conti.

Più controllo da parte degli eredi. Tradizionalmente il business della consulenza sugli investimenti è costruito sulle relazioni e le commissioni non sono molto trasparenti, afferma Ryan di JMP Securities. Ma questo cambierà quando i figli dei boomers erediteranno i loro asset, un trasferimento di ricchezza stimato di 30 mila miliardi di dollari, afferma Ryan. Quando riceverà un'eredità, il soggetto rivedrà la relazione del consulente del genitore, dice Ryan. In particolare, i giovani investitori sono spesso più a proprio agio con la consulenza digitale, una realtà che spingerà alcuni consulenti a tagliare le commissioni per rimanere competitivi. "I Millennials stanno facendo molte più domande del tipo ‘cosa stai facendo per me?’”, spiega la Valentine. A Voya Financial Advisors dell’omonima Voya Financial circa 2.100 consulenti applicano fino all'1,5% circa degli asset, informa Tom Halloran, presidente dell'unità Voya. Ma alcuni hanno iniziato a praticare lo 0,9%, dice, per essere più competitivi e mantenere i clienti che considerano alternative a basso costo. Quando Morgan Stanley alla fine dello scorso anno ha lanciato il suo robo advisor con una commissione dello 0,35% annuo, i top manager hanno anticipato che sarebbe stato destinato ad attrarre una nuova generazione di clienti. Molti di questi saranno probabilmente i figli di clienti esistenti che erediteranno un patrimonio significativo. Nel frattempo, i top manager di Morgan Stanley hanno abbassato il livello massimo che i consulenti possono addebitare ai clienti dal 2,5% al 2% degli asset.

Nuove modalità di servizio. Man mano che i consulenti lavorano per giustificare commissioni di gestione dell'1% o più, molti stanno insistendo con i clienti sulla propria capacità di offrire una consulenza finanziaria che va oltre l'allocazione degli investimenti. Alcuni sostengono di poter gestire le tasse, erogare consulenza su affari, preparare i clienti per gli anni della pensione e pianificare l’istruzione dei figli, oltre a fornire servizi più specializzati. Per esempio, Halloran fa sapere che i consulenti di Voya sono formati per lavorare con clienti che hanno bambini con bisogni speciali. Tuttavia, alcuni esperti avvertono che gli investitori vorranno che i loro consulenti offrano tali servizi "à la carte", consentendo loro di pagare per ciò a cui sono interessati ed escludendo il resto, dice Valentine. "Più avanti ci sarà una maggiore pressione a dimostrare il proprio valore, e i consulenti dovranno avere ragioni per giustificare la commissione", dice Valentine.