Etf, ecco perché non sfondano in Italia. Ma secondo Vanguard con il maxi passaggio di ricchezza in arrivo le cose potrebbero cambiare
Un’analisi della società di gestione Usa descrive il modello della consulenza finanziaria statunitense e le opportunità per l’Italia anche grazie al prossimo maxi passaggio ereditario in arrivo
Negli Stati Uniti, il ruolo del consulente finanziario ha avuto un’importante trasformazione, passando da semplice intermediario di prodotti finanziari a wealth manager. Uno studio di Vanguard evidenzia che i wealth manager, pur rappresentando solo il 10% dei consulenti gestiscono il 18,2% degli asset del mercato Usa grazie ai loro alti livelli di produttività. E quelli con i maggiori portafogli lavorano nell’ambito di case cui sono affidate masse totali pari a 10.500 miliardi di dollari, in un mercato che complessivamente vale 37.100 miliardi di dollari.
L’ammontare medio dei portafogli dei wealth manager che operano in queste reti è, secondo alcune stime, pari a 269 milioni di dollari. «I dati evidenziano come la figura del wealth manager trovi più spazio nelle reti di consulenza finanziaria americana che hanno un modello simile a quello italiano», sottolinea Simone Rosti, responsabile per l’Italia e Sud Europa di Vanguard. «Guardando al modello americano, crediamo quindi che anche per i consulenti finanziari italiani vi sia margine per evolvere verso la figura del wealth manager».
Il wealth manager statunitense: un profilo in evoluzione
Il wealth manager statunitense, spiega l’analisi di Vanguard, ha caratteristiche ben definite: un’esperienza media di 19 anni nel settore, con una forte predominanza maschile (81,6%) e un’età compresa prevalentemente tra i 35 e i 64 anni. La capacità di offrire servizi aggiuntivi, come la consulenza legale e fiscale, è un elemento chiave per questi professionisti. Il numero medio di clienti gestiti per consulente è di 101, di cui 38 donne. La distribuzione dell’età dei clienti mostra una netta prevalenza di investitori tra i 50 e i 69 anni. L’8% dei wealth manager ha inoltre clienti con un’età inferiore ai 40 anni.
«Il wealth manager americano dialoga sempre di più con tutti i componenti della famiglia, affiancando alla pianificazione patrimoniale quella successoria così da essere preparato nel momento del passaggio della ricchezza, una fase molto delicata dove il consulente, se non è presente nelle relazioni con tutto il nucleo familiare, rischia di perdere il cliente», aggiunge Rosti.
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Consulenza a parcella in forte crescita
Secondo le ultime analisi, il 72% dei wealth manager statunitensi (dati Cerulli Associates) oggi utilizza un modello a parcella, garantendo, afferma lo studio di Vanguard, maggiore trasparenza e allineamento con gli interessi del cliente. Questo modello, dice ancora la società di gestione Usa, ha ridotto i conflitti di interesse, aumentando la fiducia tra consulente e investitore. Inoltre, il costo medio della consulenza a parcella è sceso nel tempo, rendendolo un modello più accessibile e sostenibile per una platea più ampia di clienti. In media, negli Usa la consulenza a parcella è pagata 96 punti base, ricorda Vanguard.
Tra i motivi che hanno portato al prevalere della consulenza a parcella emerge la maggiore chiarezza nei costi e la crescente domanda di servizi personalizzati. Nel 2013, il 62% dei clienti riteneva poco chiari i costi della consulenza finanziaria, ma nel 2023 questa percentuale è scesa al 21%. In parallelo, la quota di consulenti che adottano il modello a parcella è passata dal 31% al 72% e ci si aspetta che arrivi al 77% entro il 2026 (dati Cerulli Associates).
L’elemento chiave del successo della consulenza a parcella negli Stati Uniti è la costruzione di un rapporto basato sulla fiducia. Secondo uno studio di Cerulli Associates di fine dicembre 2023, i fattori che incidono maggiormente sulla soddisfazione del cliente sono la reputazione del consulente (36%) che include trasparenza e onestà, e la qualità del servizio offerto (23%). Paradossalmente, la performance degli investimenti pesa solo per il 14%, segno che i clienti danno più valore alla relazione con il proprio consulente che ai soli ritorni finanziari. Il 71% dei wealth manager non costruisce direttamente i portafogli dei clienti, delegando questa attività a specialisti interni o a modelli di investimento standardizzati. Ciò consente loro di concentrarsi sulla relazione con il cliente e sulla personalizzazione dei servizi.
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L’ascesa degli Etf
«Questo cambio di paradigma ha avuto un impatto diretto sulle strategie di investimento adottate dai wealth manager, favorendo strumenti più efficienti in termini di costi e trasparenza, come Etf e fondi indicizzati», dice Rosti.
L’asset allocation del wealth manager
L’asset mix medio di un consulente americano è bilanciato tra attivi e passivi, con un ruolo crescente di Etf e fondi indicizzati che oggi con il 38% pesano quanto i fondi attivi. Circa il 90% dei consulenti statunitensi utilizza Etf e fondi passivi e circa il 70% di loro utilizza questi strumenti per la parte core del portafoglio (dati Cerulli Associates). Da segnalare infine che il mercato statunitense, come rileva Morningstar, ha già registrato il sorpasso degli investimenti passivi su quelli attivi, un trend che si sta consolidando anche a livello globale.
Italia: un mercato pronto per il cambiamento?
In Italia, il modello della consulenza finanziaria è ancora molto orientato sulle soluzioni attive, con i fondi attivi che rappresentano il 26,7% degli asset gestiti e una scarsa diffusione diretta degli Etf (1,7%), soluzioni invece ampiamente presenti nelle polizze unit-linked e nelle gestioni patrimoniali (dati Assoreti). Nel Paese, evidenza Vanguard, il sistema di remunerazione del consulente è ancora prevalentemente legato a logiche di distribuzione dei prodotti d’investimento, ma la crescente domanda per un servizio più trasparente e indipendente potrebbe favorire un’evoluzione simile a quella americana. E questo processo può avere un impulso dai passaggi ereditari.
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Il maxi trasferimento di ricchezza
«Nei prossimi 30 anni si prevede in Italia un ricambio generazionale della ricchezza, con il trasferimento di 3.800 miliardi di euro alle generazioni successive. Per i consulenti finanziari italiani diventa quindi fondamentale ampliare il dialogo con il nucleo familiare dei clienti, offrendo una consulenza che vada oltre la tradizionale gestione di portafoglio e che sia più orientata all’offerta di una gamma più ampia di servizi personalizzati. L’adozione su larga scala della consulenza a parcella e l’integrazione diretta di Etf e fondi indicizzati nei portafogli potrebbero inoltre portare a una maggiore efficienza, trasparenza e convenienza per gli investitori italiani», conclude Rosti. (riproduzione riservata)
