È possibile ampliare il modello di consulenza di norma riservato agli investitori istituzionali e ai clienti ultra-ricchi, per renderlo accessibile anche agli investitori wealth? Secondo Lorenzo Palleroni, head of private clients Italy di Vontobel il modo già c'è, e si chiama consulenza evoluta.
Domanda. Qual è la differenza tra consulenza tradizionale e quella evoluta?
Risposta. Mentre la consulenza tradizionale spesso si limita alla mera gestione di portafogli, quella evoluta adotta un approccio olistico e personalizzato, che prende in considerazione variabili individuali come l'orizzonte temporale, obiettivi di spesa e bisogni di liquidità, fase della vita del cliente e il cosiddetto capitale umano. Ciò si declina in diversi modi: per esempio avvalendosi di tecnologie avanzate, come l'intelligenza artificiale e l'analisi predittiva, o adottando modelli di costruzione del portafoglio che tengano conto sia di obiettivi a lungo termine sia di profili di rischio individuali.
D. Chi saranno i vincitori e chi gli sconfitti se prende piede questo specifico modello?
R. Gli investitori finali traggono vantaggi: una maggiore trasparenza, una migliore gestione del rischio e la possibilità di accedere a strategie di investimento più sofisticate, precedentemente riservate ai clienti ultra-ricchi. Nella distribuzione, la consulenza evoluta può portare a una differenziazione competitiva significativa. Le società che sapranno integrare efficacemente questi nuovi strumenti e approcci guadagneranno in efficienza operativa e attrattività per i clienti. Inoltre, grazie alla scalabilità delle tecnologie digitali, servizi di alta qualità possono essere resi accessibili a una platea più ampia.
D. Come lo declinate in Vontobel?
R. Abbiamo un team dedicato all'innovazione con focus particolare sull'intelligenza artificiale, che studia soluzioni di investimento guidate dalla tecnologia per sfruttare asimmetrie statistiche e inefficienze del mercato. La gestione attiva è basata su un processo scientifico, che parte dall'analisi macroeconomica e da un processo di ottimizzazione del profilo di rischio-rendimento, per arrivare alla selezione dei singoli strumenti. Su tutto questo si innesta il concetto di consulenza evoluta, che permette di creare portafogli tailor-made, dove la diversificazione è uno dei pilastri.
D. Come si costruisce oggi un portafoglio per investitori ultra-ricchi?
R. Innanzitutto è fondamentale comprendere gli obiettivi e le esigenze dei clienti, i quali spesso ci chiedono di aiutarli a preservare il loro capitale. In un contesto di volatilità che, come abbiamo visto all'inizio di agosto, è sempre dietro l'angolo, la diversificazione su diverse classi di attivi a livello globale svolge un ruolo chiave nei portafogli. Il ritorno della formula classica 60/40, dove l'obbligazionario è tornato a fornire la sua funzione di protezione quando l'azionario soffre, è un'ottima notizia. Ma per costruire un portafoglio adatto occorre anche guardare ad altre asset class, come l'oro e le valute, ed essere aperti anche a strumenti innovativi, come i certificati di investimento.In Vontobel li usiamo principalmente per rispondere a due esigenze: la creazione di payoff non lineari e l'investimento in temi specifici per i quali non esistono strumenti alternativi come fondi ed Etf dedicati.
D. Un esempio?
R. È il caso di alcuni portafogli tematici che investono sui megatrend, o di idee di investimento tattiche basate su eventi particolari e contingenti come le elezioni americane. Proprio su questo tema recentemente abbiamo lanciato due certificati. Si tratta di due portafogli azionari, composti da società americane appartenenti a settori che dovrebbero beneficiare della vittoria dell'uno o dell'altro candidato.
D. Cosa chiede la clientela oggi e come si sta diversificando e personalizzando l'offerta?
R. In un contesto di incertezza come quello attuale, dovuta ai numerosi fattori geopolitici e alle trasformazioni in atto, la clientela desidera stabilità, qualità e vicinanza. Non si pone come obiettivo necessariamente la crescita dei patrimoni, ma piuttosto la loro protezione. In secondo luogo, assistiamo a una maggiore diversità fra i clienti, una tendenza che continuerà anche nei prossimi decenni. Le diverse sensibilità dei clienti si traducono, per esempio fra i più giovani, in un maggior interesse per la sostenibilità, nonché in investimenti tematici e idee high conviction. Ma forte è anche l'attenzione rivolta a investimenti di qualità e l'apertura a una gamma di asset class più ampia. (riproduzione riservata)
