La sfida dell’AI alle reti di consulenza: cosa cambia davvero per il mercato italiano

La minaccia dell’AI nella gestione del risparmio è da tempo ben presente tra gli asset manager, ma periodicamente, come un fiume carsico, torna alla ribalta del mercato. Questa volta il terremoto è stato provocato dalla notizia del lancio negli Usa di un nuovo servizio di pianificazione fiscale automatizzato da parte di Altruist. Il sisma causato da questa applicazione AI ha avuto forte enfasi soprattutto in Italia, con il crollo dei titoli dell’asset management mercoledì 11 febbraio, perché qui il modello delle reti di consulenti finanziari è ben radicato, molto più che in altri Paesi europei. Ed è anche il segmento che cresce di più nella gestione del risparmio.

La risposta delle sgr

L’Italia rimane «un ecosistema economico e sociale unico» in cui la cura dei patrimoni è «un affare di famiglia, i nostri clienti cercano consiglio umano, non l'interazione con una macchina, l'intelligenza artificiale come advisor finanziario in Italia non ha alcun senso», come ha ricordato l’ad di  Banca General i, Gian Maria Mossa (intervista a pagina 12), commentando il nuovo servizio basato sull’AI di Altruist che ha fatto di nuovo tornare sul mercato preoccupazioni circa la tenuta della redditività delle società di wealth management.

• Leggi anche: Etf e AI cambiano il settore: ristrutturazioni e tagli nei grandi asset manager italiani 

Un mercato già sotto pressione per via dell’avanzata di altri strumenti, come gli Etf passivi a basso costo che stanno sempre più conquistando spazi nei portafogli dei risparmiatori a discapito di strumenti come i fondi, che sono più cari, in quanto impegnati a offrire una gestione attiva. Non a caso la risposta delle sgr a queste nuove dinamiche è quella di puntare sempre più sulla consulenza finanziaria. La consulenza evoluta la chiamano.

I modelli di consulenza

In realtà esistono tre principali modelli di consulenza finanziaria (tabella in pagina), più uno intermedio. Quello più semplice, di base, prevede che il compenso per la consulenza sia prelevato dal costo dei prodotti finanziari, come ad esempio i fondi comuni. La consulenza di base è la formula più popolare, ma anche la meno trasparente sul piano dei costi, perché il compenso del banker è inglobato nelle commissioni pagate per la gestione dei prodotti finanziari. Queste in media vanno dall’1% e al 2,5% delle masse investite: dal 40% fino a oltre il 75% di questo importo viene retrocesso al consulente e alla sua rete.

Questo meccanismo permette all’investitore di essere costantemente seguito dal suo professionista di riferimento, ma comporta il rischio di conflitti di interesse, poiché le raccomandazioni potrebbero essere guidate dalle provvigioni che il banker può incassare nei singoli prodotti. Per questo motivo nel Regno Unito e Olanda il sistema delle retrocessioni è stato vietato qualche anno fa, ma così facendo i consulenti hanno smesso di seguire i risparmiatori con minori disponibilità. Ai quali non è rimasto altro da fare che rivolgersi a servizi fai-da-te digitali che usano soprattutto Etf, ovvero fondi passivi a basso costo e senza retrocessioni. Una possibilità che anche in Italia esiste (si veda servizio a pagina 10) e che vede un’offerta sempre più in crescita. In Italia comunque il modello diffuso nelle banche e le reti di consulenti resta proprio quello basato sulle retrocessioni.

I servizi evoluti

Nel frattempo, come emerge dalle ultime analisi dell’Aipb (tabelle qui accanto), le private bank, si stanno sempre più spostando sulla consulenza evoluta che è ben più sofisticata di quella di base e richiede il pagamento di una commissione esplicita (cosiddetta fee on top), che si somma ai costi dei prodotti. Questa spesa aggiuntiva, calcolata con criteri diversi da banca a banca e può arrivare allo 0,3% del capitale, è giustificata dalla proposta di servizi tagliati su misura dell’investitore: ad esempio possibilità di sottoscrivere strumenti altrimenti non accessibili, revisione periodica dei portafogli più frequente, fino alla pianificazione immobiliare o successoria. «Questo valore aggiunto va letto anche alla luce del dibattito sull’intelligenza artificiale», dice Antonella Massari, segretario generale dell’Aipb, «la crescita della consulenza evoluta suggerisce che quando si parla di grandi patrimoni famigliari e di esigenze di investimento e protezione più complesse, la tecnologia da sola non basta. Serve una relazione qualificata. È proprio questa componente, difficilmente replicabile da un algoritmo, a rendere la consulenza evoluta uno strumento essenziale».

• Leggi anche: Chi è Jason Wenk, il fondatore di Altruist, la società AI che terrorizza l’industria del risparmio gestito

La consulenza fee only

Poi c’è il modello fee only adottato dai consulenti indipendenti che non fanno parte di alcuna rete (in Italia però sono figure ancora poco diffuse). In questo caso il banker è pagato dal cliente, tramite una parcella, senza ricevere compensi da terzi, come accade quando si va dal medico: si paga la fattura poi si comprano autonomamente i farmaci che prescrive. Il fee only è considerato il più chiaro: il consulente non percepisce somme dalle società che gestiscono i prodotti che consigliano, eliminando così conflitti di interesse. Il costo può oscillare tra lo 0,1% e l’1%, a seconda del patrimonio e dei servizi offerti. È la modalità tipica di remunerazione dei consulenti indipendenti, come detto, che di solito si rivolgono a chi ha cifre importanti ma che con l’uso di strumenti digitali possono lavorare con portafogli di alcune decine di migliaia di euro. Non è invece un’offerta presente nelle banche. Tra le poche che lo propongono c’è, nel gruppo Credem, Euromobiliare Advisory sim.

Il modello ibrido

Il quarto è un modello ibrido, che combina una commissione esplicita con il rimborso al cliente delle somme che il consulente percepisce per il collocamento dei prodotti. (riproduzione riservata)