Il consulente giusto non vi fa fare pazzie sul mercato

Quando tutti sembrano diventare ricchi in poco tempo tranne voi, ciò di cui avete più bisogno è un consulente finanziario accorto a farvi da guida.
Niente può essere più efficace per impedirvi di farvi prendere dall’entusiasmo del momento e assumervi rischi di cui potreste pentirvi in seguito. Un buon consulente finanziario, infatti, non vi aiuta solo a gestire il vostro portafoglio, ma anche, e soprattutto, le vostre emozioni.

Tuttavia, anche gli stessi consulenti possono farsi trascinare dall’euforia, specialmente in tempi come questi, in cui i mercati sono ricchi di liquidità e la speculazione sembra implacabile. Questo è il momento ideale di fare un check-up non solo con i vostri consulenti, ma anche dei vostri consulenti. Prima che sia troppo tardi, assicuratevi che siano in grado di gestire non solo le vostre emozioni, ma anche le loro.
 
Non vi sono dubbi: i migliori consulenti sono bravi nell’impedire ai loro clienti di svignarsela miseramente ai minimi del mercato e di comprare euforicamente ai massimi. Tuttavia, anche i consulenti sono umani. Durante la crisi finanziaria del 2008-2009, i broker e i pianificatori finanziari spesso vendevano le azioni dei propri clienti non appena il mercato calava, quando invece dei professionisti col polso fermo avrebbero dovuto comprare.
 
Almeno quattro studi effettuati in Canada, Germania e negli Stati Uniti hanno evidenziato come spesso i broker e i consulenti seguano ciò che è di moda e scartino ciò che non lo è: un comportamento tipico degli investitori fai da te. Di recente la Bitwise Asset Management Inc., società di gestione delle criptovalute, ha intervistato circa mille consulenti finanziari e broker, rilevando che il 17% di coloro che non invitano i propri clienti a investire in criptovalute afferma di avere intenzione o di essere sicuro di farlo nel 2021, un aumento del 7% rispetto allo scorso anno.
 
Perché? Circa un quarto dei consulenti ha dichiarato che «sono i clienti a chiederlo», quasi il 30% sostiene di voler offrire «qualcosa di nuovo», mentre il 38% ha menzionato «alti potenziali di rendimento». Man mano che nel corso del tempo si prende confidenza con un consulente, anche la fiducia aumenta. Un recente studio accademico ha dimostrato che più i clienti si affidano per un lungo periodo a uno specifico consulente, meno è probabile che vendano dopo aver ottenuto scarsi risultati, nonostante sia più probabile che comprino asset rischiosi in seguito a una netta crescita dei loro portafogli.
 
«È esattamente il tipo di comportamento che potrebbe spingere un consulente a farvi raddoppiare il rischio in tempi favorevoli», afferma Alessandro Previtero, docente di finanza all’Indiana University e co-autore dello studio. A cosa bisogna fare attenzione per evitare che la febbre della speculazione contagi voi e il vostro consulente? Bisogna riconoscere ciò che William Bernstein della Efficient Frontier Advisors LLC, società di investimento di Eastford, in Connecticut, chiama overpromising, letteralmente «promettere troppo», che comprende ogni consiglio giustificato da forti potenziali di rendimento o previsioni esagerate. Ad esempio: «possiamo evitare i mercati meno redditizi», «posso farti avere un rendimento del 5% o più su asset sicuri» o «i vantaggi sono enormi».

È importante stare in guardia rispetto ai consigli che si allontanano dalle vostre abitudini finanziarie. Se all’improvviso iniziate a sentire termini in voga e vi spronano ad aggiungere prodotti strutturati, SPAC, IPO, «cripto» o simili, interrompete la conversazione. Poi chiedete al vostro consulente in che modo ha stabilito i tipi di rischio che dovreste assumervi e per quale motivo, come sottolinea Margaret Franklin, presidente e CEO della CFA Institute, associazione no-profit di analisi finanziaria, che consiglia di rivolgersi così: «Vorrei che mi ripetesse quali sono i problemi da risolvere e in che modo questa operazione contribuisce a farlo».

Margaret Franklin raccomanda anche di chiedere: «Mi può raccontare una situazione in cui ha dissuaso un cliente dal fare qualcosa che si legge ogni giorno sui giornali?». Un buon consulente dovrebbe essere in grado di descrivere vari episodi in cui ha convinto i clienti a non rincorrere l’ennesima moda speculativa. Charlotte Beyer, autrice del libro Wealth Management Unwrapped, sostiene che bisognerebbe già avere una dichiarazione sulla politica di investimento (IPS), ovvero un documento che descriva gli obiettivi del proprio portafoglio e il modo in cui il consulente impiegherà gli asset per raggiungerli.
 
Ogni IPS «deve indicare i limiti entro cui una data situazione finanziaria può svilupparsi e crescere», afferma Beyer. Se le raccomandazioni che si ricevono sembrano speculative, è consigliabile chiedere se queste violino i termini della propria IPS; se un acquisto implica la vendita di altri asset, bisogna domandare al consulente come quest’operazione si adegui alla definizione di «riequilibrio» dell’IPS. (Se non avete mai ricevuto una IPS, rivolgetevi a un altro consulente, subito!)
 
Anche la storia recente può essere utile, come spiega Allan Roth della Wealth Logic LLC, società di consulenza di Colorado Springs, in Colorado, che consiglia di analizzare il proprio portafoglio a partire da marzo 2020, quando è iniziata la caduta libera dei mercati dovuta alla pandemia, e di controllare se il proprio consulente ha venduto obbligazioni per comprare titoli o viceversa. È improbabile che chi si è liberato dei titoli sia in grado di resistere alla spinta della speculazione attuale.

Chiedete di poter vedere il portafoglio del vostro stesso consulente, afferma il professor Previtero: chi si assume più rischi anche per conto proprio tende a raccomandare investimenti più aggressivi ai suoi clienti. Se vi dicono che dovreste aumentare l’allocazione delle vostre risorse o comprare nuovi asset in fermento, cercate di scoprire se il vostro consulente ha già fatto lo stesso. I consulenti che hanno già alzato la posta sui propri investimenti potrebbero non essere adatti a voi.
«Non so dirvi come diventare ricchi in poco tempo», amava dire il broker e trader ungherese André Kostolany. «Posso solo dirvi come diventare poveri in poco tempo: cercando di diventare ricchi in poco tempo». È arrivato il momento di guardarsi da consigli manchevoli di questa saggezza. (riproduzione riservata)

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