Fondi pensione, la riforma apre un mercato da 19 miliardi: chi ci guadagna davvero
Nuove regole dal 1° luglio. C2Partners: la consulenza previdenziale può moltiplicare la redditività degli intermediari
La riforma dei fondi pensione in partenza dal 1° luglio, tra adesioni automatiche dei neo-assunti e portabilità, può rappresentare l’inizio di una nuova fase per il mercato previdenziale italiano: da un lato contribuendo a ridurre il gap pensionistico di milioni di lavoratori, dall’altro creando nuove opportunità di crescita per banche, assicurazioni e consulenti finanziari. Il provvedimento si inserisce in un contesto caratterizzato da una crescente necessità di integrare la pensione pubblica, soprattutto per i contributivi puri, ovvero senza anzianità precedente al 1996, coincidente grosso modo agli under 50.
A ciò si aggiunge una diffusa carenza di conoscenze previdenziali, come segnalano le indagini più recenti. Questa scarsa consapevolezza va di pari passo con un deficit di consulenza previdenziale. In base a uno studio del 2025 di Sella sgr, solo il 35% degli italiani ha discusso di previdenza con un interlocutore. Secondo le stime elaborate dalla società di consulenza C2Partners, per riportare il tasso di sostituzione dei contributivi puri ai livelli medi delle generazioni precedenti sarebbero necessari circa 60 miliardi di euro di contributi aggiuntivi ogni anno, equivalenti a oltre 6.400 euro annui per persona.
Il fabbisogno contributivo e il ruolo della tecnologia
Una cifra impegnativa ma non impossibile da raggiungere, soprattutto se supportata da una maggiore diffusione della previdenza complementare. Per superare le tradizionali resistenze dei risparmiatori, il sistema finanziario sta puntando su strumenti digitali per offrire un check-up previdenziale personalizzato. Le nuove tecnologie consentono infatti di ricostruire la storia contributiva dei lavoratori attraverso l’integrazione dei dati provenienti da Inps, casse ed eventuali enti esteri. I risultati dei progetti pilota sviluppati in quest’ambito da C2Partners sono significativi. Su un campione di 700 clienti rappresentativo della popolazione italiana, le prime risposte alla proposta diffusa di check up previdenziali basati sull’effettiva storia contributiva del lavoratore evidenziano una alta soddisfazione, un conferimento di nuovi volumi di investimenti, sottoscrizioni di prodotti assicurativi e persino l’apertura di nuove relazioni commerciali.
L’aspetto più rilevante riguarda però la redditività per gli intermediari finanziari.
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La redditività dei servizi previdenziali per gli intermediari
L’analisi di C2Partners evidenzia che l’insieme dei servizi collegati alla previdenza può produrre ricavi fino a 15 volte superiori rispetto al semplice collocamento di un fondo pensione aperto o di un piano individuale pensionistico: si tratterebbe di circa 19 miliardi in più all’anno. Questa maggiore redditività deriva da cinque fattori: la vendita diretta del servizio di consulenza previdenziale, il cross selling di polizze per invalidità, non autosufficienza e salute, l’incremento della raccolta e del risparmio gestito, l’acquisizione di nuovi clienti affluent e private e infine i servizi rivolti alle imprese per il recupero di contributi versati erroneamente.
Le prospettive per il futuro della previdenza complementare
«Ogni lavoratore oggi dispone all’Inps di un tesoretto medio di 94 mila euro; è del tutto normale che le persone comincino a voler capire quando, quanto e come farli diventare patrimonio», osserva Gianluca Benatti, partner di C2Partners. L’altro punto chiave è il passaggio dal check up all’acquisto dal check up all’acquisto di soluzioni d’investimento e protezione aggiuntive. «La portata di questa disponibilità non era nota e rende evidente l’opportunità per banche e intermediari. Le stime che abbiamo compiuto sulla potenziale redditività derivante dall’offerta di prodotti e servizi d’investimento con finalità previdenziali sono conservative. Già dimostrano, tuttavia, che gli spazi sono molto interessanti», conclude Benatti. (riproduzione riservata)
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- Esistono studi comparabili sull'andamento dei settori bancario e assicurativo in seguito a riforme previdenziali in altri paesi europei?
- Quali sono gli articoli più recenti che analizzano le potenzialità di crescita per banche e assicurazioni nel mercato previdenziale?
