Chi investe con un consulente guadagna fino al 5%: ecco perché secondo Vanguard

Affidarsi a un consulente finanziario porta davvero un valore aggiunto al proprio portafoglio? Fabrizio Zumbo, senior specialist Advisory Research Center di Vanguard, si è posto questa domanda intervistando oltre mille clienti e più di 200 consulenti italiani. 

Per quanto riguarda i clienti, questi hanno portafogli compresi tra 150 e 500 mila euro almeno uno tra fondi attivi, Etf, portafogli modello o fondi indicizzati. Invece i consulenti appartengono per il 50% al mondo bancario, per il 40% a quello delle reti e per il restante 10% sono indipendenti.

Dov’è il valore di avere un consulente?

Vanguard individua quattro componenti della performance totale: quella finanziaria, l’efficienza di portafoglio, e altre due che sono quella emotiva e quella di risparmio in termini di tempo.

«Il valore finanziario vuol dire aiutare i clienti a raggiungere gli obiettivi di lungo periodo», sottolinea Zumbo. Il consulente, in questo contesto, «può portare il 3% annuo di valore netto al portafoglio con una serie di sette azioni: coaching comportamentale, asset allocation strategica, uso di strumenti a basso costo, ribilanciamento, strategie di spesa, efficientamento fiscale, strategie income o total return».

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Che idea hanno gli investitori

Gli investitori, dal canto loro, sono ancora più ottimisti. Percepiscono infatti che l’extra performance di avere un consulente sia pari al 5,7%. «Il 95% degli intervistati percepisce un valore di crescita del portafoglio», sottolinea l’esperto.

Poi però c’è anche la parte emotiva e di tempo. «Quasi il 75% degli investitori si sente tranquillo sul fatto che raggiungerà gli obiettivi di lungo periodo. Questo porta a un aumento di emozioni positive e diminuzione dello stress». Inoltre, circa il 67% degli investitori «crede che il suo consulente lo aiuterà ad avere una pensione soddisfacente». 

Il nodo delle retrocessioni

A questo punto la domanda è però quasi scontata: se i clienti vedono valore, sono anche disposti a pagare per la consulenza? Il 70% degli investitori si dice pronto a sostenere questa spesa, ma con alcune avvertenza.

Per esempio, chi investe tramite consulente «chiede trasparenza nelle commissioni», spiega Zumbo. Tuttavia, «quasi la metà degli investitori non sa come il consulente viene remunerato, e se riceve o meno commissioni sui prodotti che raccomanda». Le famose commissioni di retrocessione. 

Dopo 20 anni, calcola lo studio di Vanguard, «il tipo di consulenza a parcella genera un valore di portafoglio del 23% più alto rispetto a quello basato su retrocessioni, che peraltro è anche meno personalizzato». 

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Che succede quando i mercati scendono

Lo studio di Vanguard si concentra infine sul ruolo del consulente in fasi di stress dei mercati, come quella successiva all’annuncio dei dazi da parte di Donald Trump nel 2025. O, anche se ancora non ci sono dati statistici a supporto, quella attuale successiva allo scoppio del nuovo conflitto in Medio Oriente e Iran. 

In questo senso, Zumbo parla dell’importanza «del coaching: l’assistenza al cliente quando i mercati scendono per gestire l’emotività e non prendere decisioni di vendita affrettate». Quando il consulente non fa coaching, sottolinea il sondaggio, gli investitori percepiscono di perdere l’11,3% annuo (il riferimento è agli ultimi tre anni, molto volatili sui mercati). I consulenti alzano addirittura la posta: per loro, chi non assiste il cliente gli fa perdere il 16% l’anno di performance potenziale. (riproduzione riservata)