Il peso della consulenza a pagamento salirà al 21% in tre anni
Soprattutto nella formula della fee only, la consulenza a pagamento è destinata a crescere nei mercati dove oggi è meno presente come i paesi nordici e l’Italia (dove passerà dal 9% odierno al 21%)
Chi oggi non ha consulenza a pagamento la introdurrà, chi invece l’ha già a listino evolverà i modelli di pricing in modo significativo. E’ questa la previsione chiave in tema di repricing dei servizi dei wealth manager emersa da “Inducements e innovazione dei modelli distributivi: esperienze e scenari nei principali mercati europei”, conferenza organizzata da EY nell’ambito del Salone del Risparmio per approfondire le recenti discussioni dell’Ue sul divieto alle commissioni di incentivo.
Durante l'incontro, EY ha presentato i risultati di un’indagine condotta a livello europeo su come i Wealth Manager si presentano a questo possibile cambiamento del modello di business e quali iniziative intendono intraprendere per evolvere il proprio modello di servizio e distribuzione, anche su una prospettiva a 3 anni, prendendo in considerazione quanto avvenuto in Gran Bretagna e in Olanda dove il divieto di incentivi è realtà già da alcuni anni.
Le conseguenze sul modello attuale
In relazione alla remunerazione, gli inducements hanno pesi diversi nei vari Paesi. “La loro possibile abolizione avrebbe un impatto significativo sul mercato italiano”, ha sottolineato EY, “dato che oggi essi costituiscono ben il 62% dei ricavi da servizi d’investimento. In altri paesi come Germania e Lussemburgo gli incentivi sono meno rilevanti ed è la gestione patrimoniale ad avere il peso maggiore (rispettivamente 62% e 41%). Nello scenario a 3 anni, il peso degli inducements è destinato complessivamente a diminuire. La consulenza a pagamento, soprattutto nella formula della fee only, è destinata a crescere nei mercati dove oggi è meno presente come i paesi nordici e l’Italia (dove passerà dal 9% odierno al 21%). Inoltre, in quasi tutti i paesi si prevede un aumento dei ricavi da gestione patrimoniale, il cui valore può essere meglio percepito dal cliente ed è quindi più facilmente prezzabile”.
A livello di offerta, se in Italia molte banche offrono consulenza non remunerata ai propri clienti retail (83%), in molti mercati europei questo tipo di consulenza è stata esclusa dal listino a favore di servizi in fee over/only, così, spiega EY: “Nei prossimi anni gli operatori europei tenderanno sempre più a diversificare offerta e modelli di ricavo tra consulenza a pagamento e gestione patrimoniale, anche in considerazione dei diversi segmenti di clientela”.
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Le conseguenze sul modello di servizio
Dall’indagine EY è emerso anche come oggi i servizi offerti e ritenuti a valore aggiunto in ottica di consulenza avanzata siano quelli complementari di wealth planning e di reportistica. “Lo scenario di domani sarà fortemente influenzato dalla tecnologia: aumenterà il peso dei motori di allocazione per supportare i banker con proposte argomentate e quello di strumenti di AI conversazionale per i servizi di RoboAdvice. Inoltre, in tutti i paesi europei gli intermediari si attendono di investire molto in formazione non solo dei banker, ma anche dei clienti stessi per aiutarli ad essere maggiormente consapevoli”. In tema di canali di distribuzione, in tutta Europa il canale principale resta quello della portafogliazione dei clienti su un canale fisico (70%), ma con utilizzo di canali digitali di esecuzione, mentre il trend del Remote Advisory sembra essere quello con maggiori possibilità di crescita futura per quasi tutti i player intervistati.
Il mix di prodotti
L’ultimo tema affrontato è stato quello relativo ai modelli distributivi. “In Italia è in corso uno spostamento dei sottostanti delle gestioni verso il mondo degli ETF”, spiegano da EY, “mentre negli altri paesi europei le gestioni patrimoniali resteranno più orientate al mondo fondi. Riguardo alla consulenza, invece, a livello europeo ci si attende che i fondi resteranno il principale sottostante dei portafogli raccomandati, anche in relazione all’importanza della gestione attiva, ma con una crescita dei fondi di terzi per le realtà con architettura aperta. L’Italia (con Lussemburgo e Olanda) è infine uno dei paesi in cui le banche lavorano con un numero più ampio di asset manager (oltre 25), anche per ampliare la diversificazione della gamma di prodotti. Altri paesi europei, come Germania, Irlanda e paesi nordici, hanno consolidato modelli di relazione con un numero di controparti tra 10 e 20. Per il futuro si prevede una razionalizzazione del numero di controparti attraverso il raggiungimento di maggiore efficienza operativa e la standardizzazione dei processi di distribuzione e di monitoraggio prodotti”.
