Come gli italiani scelgono il loro consulente patrimoniale (e per cosa sarebbero pronti a cambiarlo)
I risultati del Global Wealth Research Report 2023 elaborato da EY
Esistono nuove opportunità per i wealth manager nei confronti dei loro clienti, a condizione che siano in grado di comprendere i driver che guidano le loro scelte di investimento. E' questo in estrema sintesi il messaggio che si ricava dal Global Wealth Research Report 2023 elaborato da EY. Un documento frutto di una survey che ha coinvolto migliaia di clienti di consulenti patrimoniali in tutta Europa e che costituisce un compendio relativamente a numerosi punti d'indagine. Su tutti: l'individuzione dei fattori alla base della soddisfazione nel rapporto con il consulente.
Ecco di seguito i risultati dell'indagine riferiti alla sola realtà italiana:
Il faccia a faccia piace anche alla Gen X
Aumenta tra gli investitori italiani l’apertura a mantenere relazioni virtuali (video chat o e-mail) con il proprio consulente, soprattutto riguardo alla gestione del portafoglio (40%) e degli investimenti (37%). Tuttavia, in Italia - diversamente da quanto avviene a livello europeo - la relazione di persona resta quella preferita per tutte le attività. Il 44% dei potenziali clienti (il 56% di quelli appartenenti alla Gen X) preferisce essere contattato direttamente, principalmente tramite contatto telefonico o e-mail, mentre la consultazione autonoma tramite le piattaforme di advisory matching risulta importante soprattutto per i millennials (46%).
L'On-boarding di nuovi clienti
Quindi il face to face viene a tutt'oggi considerato, anche dalle nuove generazioni, il canale preferito per l'apertura del primo rapporto con il 61% dei pareri, a conferma della centralità della persona nel rapporto tra cliente e provider. Una volta avviato il rapporto diventa prioritario per il cliente avere a disposizione strumenti digitali validi per poter avere la propria situazione aggiornata in tempo reale. Infatti, il monitoraggio del proprio profilo finanziario con riferimento allo stato di avanzamento rispetto al raggiungimento degli obiettivi, rappresenta un elemento centrale nelle scelte del cliente, indicato dall'82% degli investitori di tutte le fasce di età. In questo senso la maggioranza di loro ritiene opportuno avere un confronto riguardo gli obiettivi con il proprio provider ogni tre mesi circa. Non solo indicazioni sulle performance, i clienti oggi chiedono sempre più di essere coinvolti dal Wealth Manager nel processo di strutturazione del proprio portafoglio sia attraverso l'accesso al monitoraggio, indicato dal 90% del campione, che a specialisti di prodotto (86%).
Perché si sceglie un consulente
Le principali motivazioni che spingono alla scelta di un consulente patrimoniale, per il 40% degli investitori italiani sono l'offerta e le performance di prodotti e servizi. Seguono la possibilità di accesso ad un ampio range di prodotti e a ricerche di mercato personalizzate, ambedue con il 33% delle preferenze, oltre alla competitività del pricing con il 31%. Tra le tipologie di provider di servizi finanziari preferiti dai clienti private si conferma in aumento la percentuale di coloro che ricercano operatori con un'offerta ad ampio spettro, attualmente al 30%, ma potrebbe arrivare al 36% entro il 2027. Cresce in parallelo l’interesse degli investitori italiani anche verso nuovi player e i nuovi asset digitali, come FinTech (robo-advisor, neobank ecc.) e criptoassets.
Le commissioni non impattano sulla soddisfazione
Dal punto di vista del rapporto qualità-prezzo di prodotti e servizi i clienti italiani si mostrano piuttosto soddisfatti, il 75% contro il 67% a livello europeo. Inoltre, il 71% del campione è consapevole delle commissioni pagate. Ma nonostante ciò, il 73% dei clienti italiani contro il 45% di quelli europei, si dichiara preoccupato per la presenza di possibili costi nascosti.
Quando si cambia consulente
Infine, in prospettiva i clienti italiani si dimostrano particolarmente propensi a riallocare parte del proprio patrimonio nei prossimi tre anni. Oltre la metà di essi sposterebbe tra il 26% e il 50% della propria ricchezza, principalmente per ricercare performance migliori negli investimenti e per diversificare il proprio patrimonio tra più provider. Dalla survey emerge che la propensione a cambiare o spostare denaro da un fornitore a un altro è più elevata nelle fasce di età più giovani. Il 60% degli investitori italiani (contro il 49% a livello europeo) prevede di aggiungere un nuovo intermediario, trasferire denaro a un altro intermediario o cambiarlo del tutto nei prossimi 3 anni. I millennial hanno più del triplo delle probabilità di spostare asset (85%) rispetto ai baby boomer (22%).
Boomer e Millennial accomunati dalla domanda
In un contesto di prolungata incertezza economica la domanda di consulenza professionale che aiuti ad interpretare gli shock economici, di mercato e politici è aumentata per molti investitori. L'indagine EY ha rilevato che il 67% dei millennial italiani e l’82% dei boomer richiedono la revisione del proprio piano finanziario in risposta all'instabilità o all'incertezza politica. Il sondaggio ha inoltre rilevato che oltre il 42% degli intervistati italiani cerca regolarmente una consulenza finanziaria indipendente aggiuntiva in risposta alla volatilità del portafoglio.
