La spinta di Poste sul risparmio: due clienti facoltosi su tre hanno il loro consulente dedicato
Il ceo Matteo Del Fante ha rivisto il modello distributivo inserendo professionisti finanziari per servire meglio chi ha più di 100 mila euro: sono già 8.100 e si punta a 8.700, per far crescere agli asset a 624 miliardi entro il 2028
Nel 2023 solo un cliente facoltoso su tre di Poste Italiane, quelli con un portafoglio superiore a 100 mila euro, era seguito da un consulente finanziario specializzato. A giugno scorso la percentuale era salita al 66%, con due clienti facoltosi su tre che hanno visto crescere l’attenzione a loro riservata negli uffici postali del gruppo guidato dall’amministratore delegato Matteo Del Fante e l’obiettivo è arrivate, entro il 2028, a una percentuale pari almeno all’80%
È chiara in questi numeri la strategia che sta attuando Poste Italiane nel settore del risparmio, con il piano industriale 2024-2028 che punta a rafforzare la focalizzazione sui segmenti di clientela a maggior valore, migliorando da una parte la qualità del servizio ai clienti, e dall’altra, ovviamente, i volumi e i profitti per il gruppo.
I 600 miliardi gestiti da Poste Italiane
Le potenzialità sono enormi considerando che Poste Italiane, come emerso nell’ultimo bilancio semestre di giugno chiuso in utile per 1,2 miliardi (+14%) è arrivata a gestire 600 miliardi di euro di risparmi degli italiani (erano 584 miliardi a giugno 2024). La fetta preponderante, pari a 320 miliardi, continua a essere rappresentata dal risparmio postale: buoni e libretti che il gruppo distribuisce per conto di Cassa Depositi e Prestiti è che resteranno centrali anche per gli anni a venire.
Ma oltre a questi ci sono le polizze vita (167 miliardi), i depositi (94 miliardi) e i fondi comuni (18 miliardi) che stanno continuando a crescere e le potenzialità di sviluppo riguardano soprattutto i clienti con maggiori disponibilità economiche.
I clienti su cui fare leva
La fotografia scattata a fine 2023 mostrava che nel gruppo c’erano circa 1,2 milioni di clienti definiti affluent (con asset tra 100 e 500 mila euro) per un totale di 241 miliardi, a cui si aggiungono 64 mila clienti private, che dispongono di oltre 500 mila euro per altri 55 miliardi. A questi ultimi (in Poste chiamati Premium) è riservata per esempio un’offerta specifica di conti correnti o di fondi comuni aggiornata nei mesi scorsi.
Obiettivo 624 miliardi al 2028
Il piano prevede di arrivare a un totale di 624 miliardi di asset complessivi entro il 2028, rispetto ai 581 miliardi di fine 2023. Per raggiungere questi obiettivi Poste ha rivisto in profondità il proprio modello distributivo, creando 696 zone commerciali in Italia e istituendo la figura dello specialista consulente finanziario e dello specialista consulente mobile. Non tutti gli uffici postali hanno però le stesse potenzialità dal punto di vista finanziario. Dei 12.757 totali sono 5.700 quelli allineati alla normativa Mifid, abilitati quindi a offrire prodotti di risparmio ricadenti nell’ambito della direttiva europea, come le polizze assicurative per esempio.
Mentre lo specialista consulente finanziario lavora negli uffici postali che hanno una sala dedicata alla consulenza finanziaria lo specialista consulente mobile è invece itinerante, a presidio commerciali degli uffici postali che non dispongono di una sala. Poi c’è lo specialista consulente business, che si rivolge in particolare alle piccole e medie imprese.
Siamo a 8.100 consulenti e si punta a 8.700
Il piano di Poste prevede di arrivare, entro il 2028, a un totale di 4 mila consulenti dedicati ai clienti con oltre 100 mila euro, oltre ad altri 4.700 consulenti per i clienti che hanno disponibilità minori per un totale quindi di 8.700 consulenti. Un traguardo che sembra a portata di mano considerando che già oggi nel gruppo si contano 8.100 consulenti e il reclutamento sul mercato sta proseguendo con nuovi annunci pubblicati anche in queste settimane.
Confronto aperto per le sinergie con Tim
Le potenzialità di sviluppo di Poste per i prossimi mesi non riguardano però solo il risparmio. Ci sono anche altri business che stanno crescendo nel gruppo: dall’Rc Auto alla fibra all’energia o ai pagamenti. Da mettere e frutto ci sono inoltre le sinergie che potranno crearsi con Tim dopo che Poste è divenuto il maggiore socio con il 24,81% delle azioni ordinarie e il 17,81% del capitale della società. Il memorandum of understanding firmato lo scorso maggio ha previsto il graduale passaggio all’infrastruttura di rete mobile di Tim per i servizi di fonia e dati di PostePay, da effettuare nel corso del 2026, ma oltre a questo si studiano partnership industriali tra le due aziende per la telefonia e i servizi Ict, per l’offerta finanziaria e assicurativa, oltre che per il settore dei pagamenti e quello dell’energia. Mentre prosegue la maxi migrazione annunciata dal gruppo per la creazione di un’unica App Poste che raccoglierà BancoPosta e Poste Pay: sarà un unico punto di accesso a tutti i servizi del gruppo, personalizzati anche con l’AI, punta dell’iceberg della trasformazione avviata dal gruppo. (riproduzione riservata)
