Quel legame tra Banca Generali e Trieste che si è fatto più stretto

Proprio mentre sembrano accorciarsi i tempi dell’ops di Mediobanca su Banca Generali, che porterebbe la banca guidata da Gian Maria Mossa nel perimetro di Piazzetta Cuccia, facendola uscire dal controllo di Generali, si stringono i rapporti commerciali tra i due gruppi. Presentando i dati del primo semestre dell’anno, chiuso con un utile netto di oltre 200 milioni e confermando di poter raggiungere i target di piano nonostante le incertezze provocate dal risiko, il ceo Gian Maria Mossa, ha annunciato che ad accelerare la crescita futura di Banca Generali saranno proprio gli agenti di Generali, partendo in primis da Alleanza Assicurazioni.

La spinta dell’insurbankig

Tecnicamente si chiama Insurbanking, ovvero la distribuzione di prodotti bancari e finanziari tramite le agenzie assicurative (a differenza della bancassurance dopo le polizze vengono distribuite negli sportelli bancari). Già una ventina di anni fa il mercato aveva testato questo modello che ha dovuto fare i conti con la non sempre facile collaborazione tra agenti assicurativi e consulenti finanziari. Professionisti che fanno due mestieri simili, ma diversi. Le potenzialità, però, sono enormi tanto che un po’ tutti gli operatori di mercato hanno deciso riprovarci di recente con nuove iniziative: da Zurich ad Allianz, da Unipol a Reale Group, oltre alle Poste Italiane che hanno iniziato a potenziare il loro canale di consulenti finanziari.

Un mercato potenziale di almeno 750 miliardi

Mossa, nella sua presentazione, ha dato numeri precisi delle prospettive: i prodotti assicurativi rappresentano il 25% della ricchezza finanziaria delle famiglie italiane, ma gli agenti assicurativi attualmente gestiscono solo il 5% di questa ricchezza, pari a 192 miliardi, perché distribuiscono prevalentemente polizze danni. Quando gestiscono risparmio questo è interamente in prodotti assicurativi (con fondi e gestioni che rappresentano una quota trascurabile). Le reti di private banking gestiscono invece più di 1.200 miliardi di risparmi bilanciati tra assicurazioni (19,5%) e prodotti gestiti (35%). Se gli agenti adottassero un'allocazione del 20-25% ai prodotti assicurativi, in linea con altri canali di distribuzione (le banche o i private banker), aggiungendo fondi e gestioni, la ricchezza finanziaria implicita dei loro clienti lieviterebbe a circa 750-950 miliardi di euro, di cui 192 miliardi di euro investiti in prodotti assicurativi, secondo le stime illustrate da Mossa. In altre parole il canale distributivo assicurativo dedicandosi solo a una parte del portafoglio del cliente ha un potenziale inespresso di quasi 4 volte rispetto a quanto servito in soluzioni assicurative. E considerando che Generali Italia fa la parte del leone di questo mercato, con una quota che gli viene attribuita intorno al 50%, gli orizzonti per la banca sono ampissimi. Un mercato che Mossa e il country manager di Generali Italia, Giancarlo Fancel, hanno deciso di conquistare: gli accordi distributivi con Generali sono stati rafforzati lo scorso 17 aprile, potenziando la partnership nell’insurbanking già in essere con Generali Italia.

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Obiettivo 2 mila agenti entro fine 2026

Poi, il 30 giugno scorso, ha preso corpo il nuovo accordo con Alleanza Assicurazioni, la compagnia di Generali guidata da Davide Passero (con un passato anche in Banca Generali) specializzata nelle polizze vita, che è diventata pilastro del piano strategico 2026-28 di Banca Generali. La compagnia ha una rete diretta che serve quasi 2 milioni di clienti ed «è la prima volta che lanciamo un piano insieme per la distribuzione, con gli agenti che avranno maggiore visibilità sui flussi dei clienti», ha spiegato Mossa aggiungendo che si tratta di «un network performante che ci permetterà di accrescere il cross selling: loro sono 10 mila, prevediamo di portarne a bordo circa il 20%, quindi 2 mila, entro fine 2026». Si parte dalla possibilità di offrire conti correnti di Banca Generali e prodotti di risparmio gestito assicurativo per gli agenti Alleanza che prenderanno anche la qualifica di consulenti finanziari (oggi poco più di un centinaio).

Alleanza raddoppierebbe le masse di Banca Generali in 10 anni

Un’iniziativa che è stata subito gradita agli analisti. Barclays ha parlato di «enorme potenziale dell’insurbankig» confermando al titolo Banca Generali un giudizio di acquisto (overweight) con un prezzo obiettivo salito a 62 euro (dal 60 precedente) grazie proprio all’accordo con gli agenti Alleanza che da solo consentirebbe di raddoppiare le masse di Banca Generali a 10 anni. Resta da capire cosa accadrà nel caso di un passaggio della banca guidata da Mossa nel perimetro di Mediobanca. Gli accordi sono un punto centrale dell’operazione con il cda di Generali che sarà chiamato a dire la sua nel consiglio del 6 agosto: per Generali la banca vale già oggi circa il 12% della nuova produzione Vita ma che anche per Banca Generali le polizze di Trieste pesano circa 25 miliardi dei 100 miliardi di masse totali. La proposta di Piazzetta Cuccia è tentare di mantenere tutto come prima, ricalcando gli accordi di aprile, con una durata di 10 anni, ed estendendo l’alleanza a tutto il perimetro di Mediobanca. Anche con Banca Generali fuori da Generali e un nome inevitabilmente diverso. La sfida è aperta. (riproduzione riservata)