Aurilia (Jp Morgan Am): il risparmiatore sta cambiando. Ora bisogna personalizzare i portafogli

In un contesto in cui gli investitori chiedono maggiore trasparenza, protezione e qualità della consulenza, il risparmio gestito sta vivendo una trasformazione che mette in discussione il modello tradizionale basato sulla semplice distribuzione di prodotti finanziari. La sfida non è più solo innovare l’offerta, ma costruire soluzioni realmente coerenti con i bisogni dei clienti, evitando che personalizzazione e consulenza restino solo leve commerciali. In questo scenario acquistano peso strumenti come Etf attivi e prodotti a capitale protetto, mentre cresce il ruolo delle reti distributive nel determinare quali soluzioni arrivano davvero agli investitori. Come spiega Andrea Aurilia, country head per l’Italia di Jp Morgan Asset Management.

Domanda. Quali sono oggi le priorità strategiche di Jp Morgan Am in Italia e come si inseriscono in un mercato in rapida evoluzione?

Risposta. Nel risparmio gestito italiano, per anni gli asset manager esteri hanno giocato una partita di presenza: essere ovunque, entrare in più reti, finire in più scaffali. La scelta controcorrente che noi stiamo provando a portare avanti è cambiare identità: non più vendere prodotti come oggetti a catalogo, ma costruire soluzioni. Partire dagli obiettivi reali dei clienti e tradurli in portafogli e percorsi coerenti. Dal nostro punto di vista questa è l’unica strategia vincente perché nel frattempo è cambiato il pubblico: più informato, più esigente, meno disposto ad accettare soluzioni preconfezionate. È un passaggio sottile ma decisivo: dalla vendita del singolo prodotto alla progettazione dell’esperienza d’investimento. In questo disegno, i fondi comuni restano una componente fondamentale, ma non più l’unica. Perché la stessa logica soluzione prima, prodotto dopo si estende anche alle aree più innovative.

Leggi anche: Salone del Risparmio 2026, Maria Luisa Gota: verso le iscrizioni alla previdenza fin da bambini sul modello tedesco

D. Ovvero?

R. Da un lato ci sono gli Etf attivi. Per un asset manager orientato alle soluzioni, l’Etf attivo non è solo un nuovo involucro, ma un mattoncino utile per costruire portafogli più flessibili: un modo per coniugare accessibilità e processo di investimento, soprattutto per quei segmenti in cui contano liquidità, trasparenza e implementazione rapida. Dall’altro lato le soluzioni a capitale protetto che noi costruiamo in partnership con la nostra investment bank. Qui la narrativa cambia ancora: non si tratta di inseguire il rendimento a ogni costo, ma di rispondere a bisogno molto italiano, ovvero proteggere il patrimonio, poi anche gestire l’ansia da volatilità, rendere investibile una fascia di risparmiatori che altrimenti resterebbe ferma sul conto. Infine l’aspetto più importante e cioè rimanere vicini ai nostri partner distributori che presidiano il punto di contatto con gli investitori e supportarli con investimenti importanti.

D. Dopo anni di crescita, gli Etf stanno vivendo una fase di ridefinizione: è un trend strutturale o una normalizzazione?

R. È come vedere un fiume dopo la piena:la corrente rallenta, smette di travolgere tutto, ma il corso resta quello. La fase che stiamo vivendo è una normalizzazione dei ritmi, non un cambio di direzione. Negli ultimi anni gli Etf sono cresciuti perché hanno intercettato bisogni semplici e concreti dei risparmiatori: trasparenza, chiarezza e la possibilità di diversificare in modo efficiente. Da strumenti usati quando serve, quasi da manovra tattica, si sono trasformati in presenze stabili. E il segnale più interessante è che continuano a macinare volumi non solo nelle fasi di stress. Poi, come accade a ogni mercato che cresce in fretta, arriva l’età adulta. La competizione tra emittenti si fa più dura, l’attenzione alla qualità aumenta e scatta una selezione naturale: non tutti i prodotti hanno lo stesso destino. Si apre così una nuova stagione, meno frenetica ma più selettiva, in cui avranno spazio soprattutto gli Etf con massa critica e un ruolo chiaro nei portafogli.

Leggi anche: Salone del Risparmio 2026, Fabrizio Testa (Borsa Italiana): così Piazza Affari sarà accessibile al retail fin dalle ipo

D. L’innovazione di prodotto è ancora un driver competitivo o il vero valore si gioca sulla consulenza?

R. Per anni, nel risparmio gestito, la competizione è stata raccontata come una corsa giocata tutta sull’innovazione: vince chi progetta il prodotto più brillante, chi trova la combinazione più convincente tra stili di investimento, chi riesce a limare ancora un po’ i costi. È una storia ordinata, quasi rassicurante: basta avere l’idea giusta, costruirla bene e il mercato premierà il migliore. Ma è una storia che oggi, da sola, non basta più a spiegare come si muovono davvero gli equilibri.

D. Perché?

R. Perché, nel frattempo, il campo di gara si è spostato. Sempre più spesso non è il prodotto a decidere da solo il proprio destino, ma la strada che deve percorrere per arrivare fino all’investitore. Il cliente, infatti, non compra solo un prodotto, compra un’esperienza e si affida a un percorso guidato: una consulenza, un portafoglio consigliato, un servizio che seleziona, ordina, semplifica. E chi presidia quel percorso, inevitabilmente, non influenza solo le scelte dell’investitore ma finisce per orientare anche i prodotti, che si adattano alle logiche del canale pur di trovare spazio e continuità. Questo non significa che l’innovazione sia arrivata al capolinea, tutt’altro. Ma la sfida più dura, quella che separa chi resta ai margini da chi conta davvero, sarà un’altra: disegnare soluzioni autenticamente distintive e riuscire a farle vivere su larga scala attraverso la consulenza, dentro i percorsi in cui le persone prendono decisioni e costruiscono fiducia. È lì, in quel punto di contatto tra idea e accesso, tra prodotto e percorso, che si stanno riscrivendo le nuove gerarchie dell’asset management.

Leggi anche: Rotazione settoriale: una strategia per diversificare il portafoglio

D. I private markets stanno diventando sempre più accessibili al retail: quali rischi e opportunità vede per gli investitori italiani?

R. L’opportunità è avere in portafoglio un pezzo di economia non quotata: aziende, infrastrutture, progetti di credito. Ma nei private markets la parola chiave è illiquidità. Non si entra e si esce con un click: i tempi sono lunghi, le finestre di rimborso possono essere limitate e, se serve liquidità nel momento sbagliato, si rischia di pagare caro. C’è poi il tema della valutazione: i prezzi non si formano ogni giorno e possono dare un senso di stabilità che non sempre coincide con il rischio reale. Infine, per l’investitore italiano, contano molto costi, complessità, qualità del gestore e soprattutto l’allineamento tra prodotto e bisogno. La sintesi è questa: i private market funzionano se inseriti con misura, con un orizzonte lungo, e solo dopo aver capito bene vincoli di liquidità, struttura del prodotto e scenari in cui potresti aver bisogno dei capitali. (riproduzione riservata)