Vi spiego come sta cambiando il private banking oggi. Parla Luca Bonansea (Bnl Bnp Paribas)
La rivoluzione tecnologica dell’AI e i passaggi generazionali mettono l’industria dei grandi patrimoni di fronte a una sfida epocale. Per vincerla, spiega il responsabile del private banking e wealth managemente della banca, serve un approccio fondato su tre pilastri: «Tecnologia, persone e piattaforme»
Protezione del patrimonio dei clienti e gestione dei passaggi generazionali, in un contesto di sempre maggiore presenza della tecnologia. Due sfide che sono anche all’origine di quella necessità di integrazione che ha dato il via a una delle più calde stagioni del risiko bancario degli ultimi anni: un risiko che ha proprio nel private banking uno dei suoi nodi chiave.
Un nuovo approccio al cambiamento
Più in generale l’industria del wealth management che lavora con i grandi patrimoni (identificati dall’acronimo Uhnwi, Ultra-High-Net-Worth-Individuals) si trova davanti un cambiamento che necessita di nuovi prodotti di investimento (in particolare nei mercati privati) e soprattutto di un approccio di consulenza integrato. Lo spiega a MF-Milano Finanza Luca Bonansea, responsabile Bnl Bnp Paribas Private Banking & Wealth Management e membro del comitato esecutivo di Bnp Paribas Wealth Management, che in Italia gestisce 46 miliardi di euro di patrimoni con una squadra di 400 professionisti. A questa struttura si aggiunge la rete di circa 700 consulenti finanziari Life Banker Network che gestisce ulteriori 15 miliardi di masse.
Domanda. Qual è il vostro perimetro di clientela e quali sono le aree su cui state investendo di più?
Risposta. Ci rivolgiamo alla fascia di clientela private fino all’ultra-high-net-worth. Il mercato italiano è fortemente domestico, e quindi vediamo la possibilità di offrire i servizi di una piattaforma globale di wealth management, integrata con il gruppo Bnp Paribas. Per i clienti con esigenze complesse stiamo lavorando per rafforzare ulteriormente la collaborazione con i family office. Stiamo investendo anche su nuovi prodotti e servizi, tra cui l’offerta di private asset, le opportunità di co-investimenti e la partecipazione a club deal, soluzioni che integrano la consulenza finanziaria con quella strategica e aziendale.
D. Come affrontano i clienti il contesto attuale di incertezza e volatilità?
R. Molti ci chiedono: come posso sviluppare, proteggere e trasformare il mio patrimonio? Per rispondere, prima ancora dell’asset allocation, dobbiamo capire gli obiettivi del cliente e la sua propensione al rischio. Serve una chiave di lettura dei nuovi scenari: imprenditori abituati al rischio d’impresa spesso sono meno disposti a sopportare volatilità sul rischio finanziario. Il nostro ruolo è accompagnare il cliente, spiegare, guidare, costruire nel tempo una relazione di fiducia per cogliere le opportunità in una logica goal based (basata su obiettivi, ndr) di lungo periodo.
D. Come si affronta oggi la pianificazione patrimoniale in un contesto così complesso?
R. Serve metodo, visione di lungo periodo, e capacità di adattarsi. Non si può più ragionare per compartimenti stagni: il patrimonio va gestito in modo integrato, considerando aspetti finanziari, fiscali, successori, imprenditoriali.
D. Siamo in una fase di trasformazione del settore. Quali sono i principali driver del cambiamento?
R. Sono due. Il primo è l’evoluzione tecnologica, in particolare l’intelligenza artificiale. Non parliamo di sostituzione della figura del banker, ma di potenziarla. L’AI parte dalla qualità dei dati: è la condizione per personalizzare davvero i servizi, comprendere meglio i bisogni del cliente e rafforzare la componente umana del nostro lavoro. Il secondo fattore è il passaggio generazionale della ricchezza. Entro il 2033 in Italia saranno trasferiti alle generazioni più giovani circa 300 miliardi di euro. In un Paese con forte presenza di piccole e medie imprese familiari e minore accesso al mercato dei capitali, diventa cruciale supportare i clienti imprenditori, accompagnarli verso un modello di governance allineato ai loro valori, soprattutto nel delicato momento del passaggio generazionale.
D. Le nuove generazioni che approcciano il wealth management hanno esigenze diverse?
R. Decisamente. Cercano soluzioni digitali intuitive, ma non rinunciano alla consulenza. L’industria ha investito molto sulle competenze tecniche, ma oggi è altrettanto importante la capacità di ascoltare, comprendere e costruire un percorso condiviso con il cliente. (riproduzione riservata)
