Fideuram, parla il ceo Lino Mainolfi: ecco come cambierà il ruolo del banker
Con oltre 450 miliardi di masse amministrate nel primo semestre, la società di Intesa Sanpaolo vuole crescere integrando tecnologia e consulenza
Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking ha chiuso il primo semestre con oltre 7.100 private banker, 452,3 miliardi di masse amministrate e un utile netto di 868 milioni. Sempre nel primo semestre, secondo i dati Assoreti, ha realizzato più di 8,7 miliardi di euro di raccolta netta. Una crescita continua in un mercato, quello della consulenza finanziaria, sempre più competitivo. Lino Mainolfi, amministratore delegato e direttore generale Fideuram ISPB, è convinto che questo trend possa proseguire nel tempo.
«Il nostro principale fattore distintivo», ha spiegato il manager «è la capacità di integrare competenze di investimento e consulenza evoluta in un modello di servizio solido e altamente personalizzato. È questo che ci consente di crescere in modo costante e sostenibile nel tempo. A ciò si aggiunge la qualità della relazione tra cliente e private banker. In un mercato competitivo, la dimensione conta, ma non basta: fanno la differenza competenze specialistiche, architettura aperta, tecnologia avanzata e conoscenza delle esigenze di famiglie e imprenditori. Non ci limitiamo agli investimenti, ma accompagniamo i clienti con un approccio che comprende protezione, previdenza e pianificazione successoria. Nel semestre la consulenza evoluta ha superato i 72 miliardi di masse. È il risultato di una scelta precisa: costruire relazioni durature, basate sulla fiducia, sulla qualità della consulenza e sulla creazione di valore nel tempo».
Domanda. Nel primo semestre 2026 sono entrati 248 nuovi private banker, con un obiettivo annuo di circa 500 unità. Come bilanciate la necessità di crescita quantitativa con la qualità della selezione?
Risposta. La crescita delle nostre reti non è mai una corsa ai numeri. Cerchiamo professionisti di standing elevato che condividano i nostri valori e il nostro approccio alla consulenza. Al recruiting di banker esperti affianchiamo giovani ad alto potenziale, per garantire continuità, ricambio generazionale e sviluppo sostenibile. Investiamo molto nell'inserimento e nella formazione continua, essenziali per trasferire metodo e cultura. Crediamo inoltre in un modello inclusivo, fondato sul rispetto delle persone e sulla valorizzazione delle migliori esperienze maturate anche in altri contesti. Il confronto con culture e best practice differenti arricchisce l'organizzazione.
D. Quanto incide l'investimento in formazione continua sulla produttività del singolo banker e sulla retention del talento?
R. Incide in modo determinante. Il ruolo del Private Banker va ben oltre la gestione degli investimenti e richiede competenze finanziarie, patrimoniali, assicurative e tecnologiche sempre più ampie. Attraverso Campus Fideuram sosteniamo la crescita professionale e la capacità di intercettare i bisogni dei clienti, con effetti positivi su produttività, attrazione e retention. I talenti scelgono contesti in cui crescere e lavorare con strumenti all'avanguardia.
D. Come immagina l'evoluzione del rapporto tra private banker e tecnologia nei prossimi 3-5 anni?
R. Nei prossimi anni vedremo un Private Banker sempre più supportato dalla tecnologia, ma non meno centrale nella relazione con il cliente. Intelligenza artificiale, analytics e piattaforme avanzate renderanno la consulenza più personalizzata, tempestiva e proattiva, aiutando a interpretare bisogni e obiettivi. La tecnologia semplificherà inoltre molte attività operative, liberando tempo per l'ascolto e il confronto. La consulenza sarà più data-driven, senza perdere la dimensione umana. Quando una famiglia affronta un passaggio generazionale o un imprenditore una decisione strategica, cerca un interlocutore di fiducia capace di comprendere il contesto. La vera sfida sarà integrare efficienza digitale e relazione umana, mettendo la tecnologia al servizio della consulenza.
D. La Divisione Private sta ampliando il perimetro della consulenza oltre il puro investimento. Quanto pesa oggi il ricavo da servizi non tradizionali sul totale e come si posiziona Fideuram rispetto alla concorrenza dei family office indipendenti e dei private bank internazionali?
R. Questi servizi rappresentano una componente sempre più rilevante della consulenza patrimoniale e, per noi, sono parte di un unico modello di wealth management. Gestire un patrimonio significa considerare insieme asset familiari e aziendali ed esigenze finanziarie, fiscali, legali, fiduciarie, di trust, m&a, Art e Real Estate Advisory, fino alle soluzioni assicurative legate a protezione e longevity. Sono ambiti diversi ma connessi, che richiedono competenze specialistiche e coordinamento. Il nostro punto di forza è mettere tali competenze a disposizione del Private Banker e del cliente in un ecosistema integrato, facendo leva sulle professionalità della Divisione, sulle sinergie con Intesa Sanpaolo e su partnership qualificate. La capacità di gestire i grandi patrimoni in tutte le loro dimensioni ci distingue dai family office indipendenti e dai principali operatori internazionali.
D. Come integrate la sostenibilità nella proposta di valore per i clienti private?
R. La sostenibilità è parte integrante del nostro modello di consulenza e contribuisce alla creazione di valore nel lungo periodo, in coerenza con obiettivi, valori e preferenze dei clienti. Il Gruppo Intesa Sanpaolo integra concretamente i fattori Esg nei processi di consulenza, investimento e gestione dei rischi. Abbiamo inoltre investito nella formazione dei Private Banker, affinché possano tradurre un quadro normativo articolato in indicazioni chiare e coerenti. Contro il greenwashing servono trasparenza, rigore metodologico e controlli robusti: verifichiamo la coerenza tra le preferenze Esg espresse dai clienti e le soluzioni proposte e monitoriamo nel tempo gli elementi di sostenibilità degli investimenti. La regolamentazione continuerà a evolvere, ma il principio resta immutato: scelte misurabili, processi solidi e piena responsabilità verso i clienti. (riproduzione riservata)
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