Fiaschini (Vontobel): 10 anni di successi nei certificati in Italia, ecco la nostra ricetta

Vontobel ha tagliato il traguardo dei dieci anni dalla quotazione del primo certificato in Italia e conferma il ruolo centrale del nostro Paese nella sua strategia di sviluppo, con il responsabile per il mercato locale, Jacopo Fiaschini, che assume un ulteriore ruolo a livello europeo, diventando Head Public Distribution Execution. Fiaschini, che vedrà quindi un ampliamento delle proprie responsabilità oltre il mercato italiano, assumendo il coordinamento delle attività commerciali e di business per l'intera Europa continentale e la Svizzera, spiega come è avvenuto lo sbarco del gruppo nel nostro Paese nell'estate del 2016 e come Vontobel abbia costruito e consolidato la posizione di leadership con, ad oggi, oltre 8.000 strumenti quotati sul Sedex.

Dieci anni dal lancio del primo certificato

"Sono passati 10 anni in Italia dal lancio del primo certificato", ha spiega Fiaschini in un recente incontro con la stampa finanziaria a Milano. "In realtà noi facciamo parte di un gruppo che vanta una storia di 100 anni, anche di più se andiamo a vedere le origini vere e proprie. Quindi 10 anni non sono così tanti se lo guardiamo nell'ottica del gruppo Vontobel. Siamo entrati appunto 10 anni fa, nel 2016, sul Sedex con 76 certificati a leva fissa. Questo è stato il nostro ingresso. Abbiamo deciso di entrare perché lo ritenevamo un mercato chiaro. Siamo arrivati, quindi, con l'idea di rimanerci e consolidare la nostra presenza per diventare uno dei player più importanti in Italia. Quello che ci ha mosso e quello che ci muove in tutta la copertura europea che facciamo è che noi ragioniamo in ottica di boutique, ma vogliamo trasmettere sensazioni locali ai nostri investitori".

Mercato secondario certificati in Italia a 37 mld di scambi in 2025

"Vogliamo", prosegue Fiaschini, "che i nostri investitori sentano che siamo quasi un emittente di casa, un emittente italiano. Quando siamo arrivati nel 2016 il mercato era sensibilmente diverso rispetto a quello di oggi. Adesso, il mercato primario italiano dei certificati ha raggiunto la quota record di oltre 30 miliardi di collocato nel 2025, ma non tutti sanno che c'è anche un mercato secondario particolarmente importante. Qui è stato raggiunto il livello di record di 37 miliardi di scambi lo scorso anno. L'Italia è diventato il benchmark, il mercato più importante per scambi sul mercato secondario di certificati di investimento, superando Germania e Svizzera. Analizzando, invece, solo il segmento dei prodotti a leva, l'Italia è un po' più piccola rispetto agli altri paesi soprattutto rispetto alla Germania dove i prodotti a leva sono in un ordine di grandezza di10 volte di più rispetto agli scambi sul mercato italiano".

Come era il mercato nel 2016...

"Nel 2016 quando siamo sbarcati in Italia avevamo un mercato dominato dalla componente a leva che venivano utilizzati come ottimizzatori di performance. Era un mondo di trader e coperture di portafoglio, in ottica di performance di breve e medio termine. Poi, gradualmente si è avuto il dominio, che è quello che vediamo oggi, dei prodotti di investimento. È stato un cambio generazionale dovuto sicuramente all'ecosistema italiano e mi riferisco a tutti i player attivi, terze parti che fanno educazione finanziaria neutrale, i media e gli emittenti sul mercato che lavorano lato formazione. Tutto è stato sviluppato in questa direzione per aumentare la consapevolezza degli investitori italiani e direi che ci siamo riusciti. Oltre a questo, sicuramente i mercati si sono evoluti e tutto questo ha portato al successo che stiamo vedendo in questi anni".

...E come si è evoluto a oggi

"Poi è iniziato di fatto un percorso che ha portato a una diversificazione importantissima a livello di strumenti negoziati sul mercato secondario. Questo non è da leggere come un declino dei certificati a leva fissa, ma semplicemente a livello di proporzioni il segmento capitale protetto e condizionatamente protetto, è cresciuto talmente tanto che è andato a diversificare in maniera quasi equa quello che era all'inizio il dominio dei certificati a leva fissa. A dieci anni di distanza vediamo che oltre il 50% dei prodotti scambiati sul mercato sono proprio certificati a capitale interamente protetto o condizionatamente protetto. I leva fissa rappresentano ancora una gran parte degli scambi con circa il 30%, mentre i certificati a leva dinamica sono cresciuti in dieci anni di oltre il 100% arrivando a un 11% circa, mentre il capitale non protetto rappresenta ancora una quota marginale del mercato, sebbene in leggera crescita".

Certificati consentono ad arrivare ad asset class di difficile accesso

"Quello che ci rende particolarmente orgogliosi oggi", illustra ancora Fiaschini, "è che è passato il messaggio che il certificato ha una grande funzione che in tanti sottovalutano, ovvero l'accessibilità ad asset class che sarebbero difficilmente raggiungibili, quali commodity, cambi, metalli preziosi, basket di azioni scambiate su mercati difficilmente accessibili da un investitore retail tanto che oggi addirittura al primo posto troviamo come scambi i certificati con sottostanti indici stranieri. L'indice domestico rimane comunque con una buona quota di circa il 18%. Finalmente è passato il messaggio della diversificazione, l'accessibilità a sottostanti diversi e la facilità tramite lo strumento del certificato

"Tutti questi cambiamenti a cui abbiamo assistito sono sintetizzabili anche nel nostro percorso a oggi. Di fatto, la nostra missione principale è accontentare l'investitore. Noi lavoriamo in public distribution che rappresenta anche una sorta di 'lavoro psicologico'. Dobbiamo interpretare quello che il mercato vuole e cercare di lavorare per portare sul mercato quelle soluzioni che l'investitore potrebbe volere e non sa nemmeno di volerle. Abbiamo anche lavorato in termini di innovazione, provando ad essere un pò disruptive rispetto al mercato. Abbiamo cercato di anticipare le tendenze. Ad esempio, abbiamo lanciato il primo Tracker sulla tecnologia blockchain nel 2018, il primo Actively Managed Certificate nel 2019 con China Construction Bank come index sponsor e advisor sulla Via della Seta. Abbiamo iniziato a lavorare coerentemente con l'evoluzione del mercato, quindi abbiamo portato CashCollect, BonusCap... Siamo stati i primi a lavorare su soluzioni a Leva Fissa su singole azioni. Tra il 2020 e il 2021, abbiamo lanciato il Turbo Mini Future Certificate per andare a chiudere la gamma di soluzioni per il mercato italiano. Poi, abbiamo iniziato a lavorare sul livello di personalizzazione e 'sartoria' sulla struttura di payoff, che andasse proprio ad accogliere le richieste dei nostri investitori. Infine, abbiamo lavorato per quattro anni alla realizzazione di un nuovo sito web, markets.vontobel.com. che è stato un successo e ci ha portato a raggiungere qualcosa come 200.000 visitatori unici. Noi non lavoriamo con collaborazioni, lanciamo il prodotto sul mercato e dobbiamo farlo arrivare agli investitori. Per fare questo sicuramente il modo più efficace e veloce è creare una piattaforma facile, leggibile, trasparente, dove l'investitore possa a 360 gradi prendere le sue decisioni di investimento sul mondo dei certificati, motivo per cui questo sito web è il nostro hub per raggiungere gli investitori".

Focus sull'innovazione

"Sempre a livello di innovazione nel 2024 abbiamo avviato un'importantissima partnership con Trade Republic per sviluppare nuovi canali digitali e di distribuzione, per raggiungere una nuova audience, che ha avuto un significativo successo su scala europea. Ovviamente quando parliamo di Trade Republic parliamo di un business paneuropeo. Per chiudere nel 2025 abbiamo messo la ciliegina sulla torta con gli ultimi Collable Cash Collect e abbiamo lavorato ad un primo tracker sul tema delle criptovalute, anche se non direttamente su bitcoin, ma su società particolarmente esposte. Siamo partiti in punta di piedi. Non siamo entrati in un mercato nuovo che andava costruito. Siamo entrati in un mercato che era già consolidato con player di primaria importanza, e quindi rimanere per tutti questi anni e diventare uno dei leader del settore sul territorio italiano ci rende particolarmente orgogliosi, soprattutto per quello che è il feedback che riceviamo dai clienti. Volevamo che gli investitori percepissero un messaggio da emittente locale e direi che ci siamo riusciti".

Oggi Vontobel è il terzo emittente sul Sedex per Turnover e "siamo i primi per controvalore scambiato sul segmento certificati a capitale condizionatamente protetto, abbiamo circa 8.000 prodotti quotati in Italia su Sedex, e raggiungiamo gli investitori italiani più giovani, soprattutto anche tramite altre piattaforme, dove mettiamo a disposizione più di 25.000 prodotti a leva. Abbiamo anche un canale YouTube con 10 mila iscritti proprio perché ci teniamo alla nostra community. Vogliamo stare vicini a chi ci sceglie ogni giorno. Siamo, inoltre, sempre presenti tramite il servizio clienti che riteniamo sia la cosa più importante".

Approccio da boutique con sapori locali 

"Arrivare da un gruppo solido e stabile come Vontobel è sicuramente qualcosa che aiuta. I certificati di investimento si possono paragonare a delle obbligazioni, quindi nel sentiment degli investitori - quando devono scegliere una soluzione di investimento rispetto a un'altra - la nostra solidità aiuta. L'approccio da boutique è chiave, ma i sapori locali sono più importanti. Noi abbiamo la nostra expertise e le cose che offriamo agli investitori italiani siamo certi di saperle fare a un livello eccellente, ma sarebbe sciocco pensare di avere un approccio standard replicabile in tutti i mercati, soprattutto con le peculiarità del mercato italiano, quindi siamo flessibili. Abbiamo, quindi, un approccio da boutique ma siamo flessibili e questo ci permette di adattarci a quelle che sono le richieste particolari di ogni mercato. Noi siamo attivi dal nostro hub di Francoforte su mercati scandinavi, Francia, Germania, Svizzera, Italia e, tramite le nuove piattaforme, anche in altri paesi. Sappiamo quanto sia importante farsi sentire vicini agli investitori che ci scelgono ogni giorno".

La tecnologia e la personalizzazione, spiega poi Fiaschini, sono poi "un qualcosa di invisibile ma che poi è tangibile nel pratico, perché senza la tecnologia la qualità di cui abbiamo parlato finora non sarebbe scalabile. Temi quali lo spread, la presenza del market maker, l'essere presenti al 98% della giornata di contrattazione, avere spread dell'1% più bassi per i prodotti di investimento sono cose che oggi diamo per scontate e che sembrano una banalità, ma dietro c'è un processo tecnologico non banale. Su questo lavoriamo costantemente. Inoltre, cerchiamo di mettere i nostri investitori nelle condizioni di saper scegliere da soli, capire le dinamiche e i dettagli come funzionano questi prodotti per poterli utilizzare al meglio nella loro gestione".

I prossimi 10 anni 

"Con tutto questo ora però guardiamo oltre i 10 anni", conclude il manager. "Vogliamo essere qui per almeno altrettanti e di più. Da novembre del 2025, mi è stato assegnato un ruolo di supervisione di tutti i mercati, non soltanto l'Italia, e questo ci consente di rompere gli schemi su cui ragionavamo prima e di avere un coordinamento a livello strategico che ci permette di implementare una strategia unica e condivisa e poi andargli a dare quei sapori locali di cui parlavo prima. L'Italia con i numeri che abbiamo visto ci dà quel supporto per continuare a investire in questo paese e migliorare le cose per fare in modo che i certificati siano sempre più integrati nei portafogli e questo lo stiamo già vedendo. La personalizzazione è un qualcosa che è nell'Dna dello strumento; il certificato è uno strumento che nasce sartoriale, veniva dall'esigenza di un cliente specifico. Si disegnava intorno a lui e oggi è diventato uno strumento più popolare, ma non cambia il fatto che nel Dna di questo strumento ci sia la personalizzazione, quindi lavoriare con i nostri sistemi per fare in modo di essere veloci e flessibili ad adattarci alle nuove esigenze che ci saranno domani è uno dei punti fondamentali della nostra strategia. Anche quando il mercato non ce lo chiede, vogliamo sempre provare a portare quell'innovazione sul mercato che poi faccia crescere tutto il segmento. Quindi questo è quello che vediamo per i prossimi anni, e come mantra da sempre. Questa è la frase che racchiude la nostra strategia, quindi l'approccio da boutique con sapori locali. Non vince chi fa di più, ma chicrea più valore per i propri clienti".