Aipb: il banker è la chiave per la protezione assicurativa dei clienti private
Secondo l'associazione i consulenti devono essere maggiormente attivi nel considerare i rischi per vita, beni e continuità generazionale oltre a quelli finanziari
Il mercato della protezione assicurativa è in forte crescita. Lo ha affermato l’Associazione Italiana Private Banking (Aipb) in un convegno organizzato in collaborazione con Prometeia in cui è stato fatto il punto del settore in Italia con particolare focus sul suo impatto sulla consulenza finanziaria.
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All'interno dell'articolato mondo delle assicurazioni la protezione assicurativa o "protection" si riferisce alle coperture vita e danni a protezione delle persone, dei beni e del patrimonio individuale, con esclusione delle coperture auto, del segmento business e delle Cpi (polizze sul credito).
L'offerta del private
Secondo l’Aipb questo tipo di offerta assicurativa non trova per ora grande spazio nel private ma ciò offre appunto non trascurabili opportunità di crescita per i professionisti del settore.
L’ambito della protezione della persona include tradizionalmente la protezione vita e salute: quindi pre-morienza, non autosufficienza, malattie gravi,da una parte e grandi interventi chirurgici, diagnostica avanzata e invalidità permanente dall’altra.
Per quanto riguarda la protezione di beni e patrimonio (“property & liability”), le polizze di quest’ambito nel settore private vengono utilizzate soprattutto a protezione di beni di valore, anche per catastrofi naturali, tra cui dimore di pregio, parchi e giardini o veicoli storici.
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Infine, per la pianificazione della continuità generazionale del patrimonio, si tratta soprattutto di coperture in caso di morte atte a garantire liquidità utile per fronteggiare le spesso complesse fasi successorie, ma anche coperture che, in caso di successioni o donazioni, tutelano ad esempio dalle azioni di eredi legittimi lesi dalla donazione o dalla successione del bene.
Assicurazioni e banker
Secondo l’Aipb, quindi, è evidente che il cliente private, più o meno consapevolmente, ha necessità forse più di altre tipologie di clienti di provvedere alla protezione assicurativa dal rischio. E che, in questo contesto, l’integrazione tra l'ecosistema assicurativo e i network relazionali dei private banker può essere di notevole supporto.
Grazie a una profonda conoscenza dei clienti private e delle diverse componenti della ricchezza e delle fonti di reddito - ha concluso Aipb - il private banker ha quindi l’opportunità di integrare la 'protection advisory' con la pianificazione finanziaria e patrimoniale all’interno di una più ampia analisi delle esigenze di protezione dal rischio del singolo cliente.
Esigenze diverse da soddisfare
Dall'intervento di Aipb e Prometia emerge inoltre una considerazione relativa alle dimensioni e alla segmentazione della clientela che avrebbe esigenze di protezione. "Da un lato - afferma Aipb - vi sono i bisogni patrimoniali di individui in gran parte non attivi professionalmente", che utilizzano il patrimonio come fonte di sostentamento familiare (circa 377mila famiglie, il 55% del totale). Per essi "le prestazioni assicurative dovrebbero essere finalizzate a preservare la ricchezza e valorizzate anche in termini di continuità generazionale del patrimonio".
Dall'altro lato ci sono invece "i bisogni reddituali di coloro che hanno un reddito da lavoro molto elevato da preservare (le restanti 309mila famiglie, 45% del totale), composte per due terzi da professionisti e imprenditori". Questi ultimi però per quanto riguarda la protezione assicurativa si rivolgono prevalentemente a broker assicurativi e non alla bancassicurazione. Ad essi, suggerisce Aipb, "sarebbe opportuno offrire una proposta integrata tra sfera professionale e personale".
"Grazie a una profonda conoscenza dei clienti private, del loro network relazionale e delle diverse componenti della ricchezza e delle fonti di reddito - conclude Aipb - il private banker ha quindi l’opportunità di integrare la 'protection advisory' nei contenuti di servizio offerti alla clientela".
