5 regole per il private banking in un mondo più longevo
Le indicazioni sono contenute in un report realizzato dall’Associazione Italiana Private Banking (Aipb) e da Kpmg
Longevità e Private Banking
Secondo lo studio, la pianificazione patrimoniale di lungo periodo ed il supporto alla soddisfazione dei bisogni e dei progetti di vita ricopriranno un ruolo cruciale nell’evoluzione della mission del Private Banking. Un’industria che gestisce, in Italia, i patrimoni di quasi 700.000 famiglie e il 38% della ricchezza finanziaria investibile, rendendola tra quelle più esposte ai rischi e alle opportunità derivanti dai cambiamenti demografici in atto.
Tra i clienti private è diffusa la consapevolezza dell’importanza di pensare al futuro (81%) con bisogni e progetti di vita articolati; salute e cura (61%), mantenere il proprio stile di vita (60%), oppure cogliere nuovi progetti professionali e imprenditoriali (35%). Ma tra questi, chi si è davvero attivato e ha pensato a soluzioni per la gestione finanziaria e non di lungo periodo è solo il 20%.
Inoltre, l’età media dei clienti private è di 60 anni: l’80% degli AuM gestiti appartengono a clienti over 55. Al contempo, evolvono i paradigmi relativi alla definizione di “anzianità” e del ciclo di vita. I clienti Private si sentono attivi e in grado di produrre reddito fino a 69 anni, mentre si percepiscono anziani a 76 anni, con un’aspettativa di vita a 84 anni pari a 7 anni, che li porta a raggiungere i 91. La longevità può considerarsi una vera conquista solo se gli anni in più saranno “di qualità”: chi si occupa di consulenza finanziaria ha un ruolo fondamentale nel far sì che questo accada.
Il Private Banking si trova a gestire i patrimoni di cinque generazioni differenti, oltre a quelli di un elevato numero di persone senza eredi. Nei prossimi anni AIPB stima un importante spostamento di ricchezza verso le generazioni più giovani, previsto in oltre 180 miliardi di euro entro il 2028 e oltre 300 miliardi entro il 2033.
L’industria deve poi affrontare un’importante criticità, legata al mancato coinvolgimento dei figli, da parte della clientela, nella gestione del patrimonio: è il 69% dei clienti attuali tra i 65-74enni a non farlo. E questa è una delle cause per cui nel momento del passaggio patrimoniale i nuovi clienti non confermano il Private Banker di famiglia (circa il 77%). Diventa sempre più rilevante per le Banche la necessità di fidelizzare quanto prima il cliente e i componenti del nucleo.
Sfide da superare per l’industria Private
Circa la metà dei clienti Private è consapevole che per soddisfare i propri bisogni e realizzare i progetti futuri sia necessaria una consulenza finanziario-patrimoniale, si apprende ancora dallo studio, ma il 35% non sembra percepire l’esistenza di un servizio simile. Lato Banker vi è una consapevolezza del settore in merito al crescente valore generato dall’ingaggio del cliente sui bisogni e l’importanza di fidelizzarlo per tempo, ma non sono ancora stati sviluppati del tutto gli strumenti e i sistemi di ascolto e vi sono, quindi, dei gap da colmare. Solo il 28% degli operatori, infatti, ha individuato e sviluppato approcci e servizi specifici per la longevità, mentre circa la metà sta progettando di farlo. Oggi l’ingaggio si focalizza prevalentemente sulla pianificazione della successione non privilegiando ancora l’ottimizzazione dell’allocazione del patrimonio di lungo periodo, dell’intero nucleo.
Nel rapporto tra cliente e Banker si parla ancora poco di “lungo periodo”: solo il 14% dei professionisti si sente confidente nel trattare con competenza questo tema e due su tre ritengono che potrebbero farlo meglio. I Banker chiedono di avere più strumenti per instaurare un dialogo più profondo con il cliente: in primo luogo la formazione su aspetti tecnici (46%), poi il supporto di un esperto (44%) e una piattaforma dedicata a questi temi (44%).
Possibili modelli evolutivi per il Private Banking
Gestendo i patrimoni di cinque generazioni, il Private Banking avrà un ruolo primario non solo nel sensibilizzare e promuovere la cultura della Longevità, ma anche nello sviluppo di soluzioni e servizi per una pianificazione patrimoniale di lungo periodo.
Per catturare le opportunità legate alla longevità, il Private Banking dovrà, secondo lo studio, evolvere ulteriormente il proprio modello, seguendo cinque “regole chiave”:
- Approccio rivolto a tutti i clienti, perché la Longevità riguarda tutti i clienti della Banca, non solo gli Over 65;
- Pianificazione di lungo periodo e proposizione innovativa, che consentono il raggiungimento degli obiettivi di vita del cliente e del nucleo;
- Team di lavoro multigenerazionali e multispecialistici, che facilitano l’ingaggio e il dialogo con il nucleo e la soddisfazione dei bisogni di tutti i componenti;
- Nuovo approccio consulenziale e nuovi modelli di ingaggio dei Private Banker per guidare l’evoluzione della rete;
- Nuova cultura aziendale a tutti i livelli, dal centro alla rete, quale fattore abilitante per indirizzare la trasformazione e cogliere le opportunità della longevità.
Le opportunità: Longevity Economy e Circolo Virtuoso
Ai fattori che incidono negativamente sulle dinamiche socioeconomiche, si contrappongono, secondo lo studio, importanti opportunità per il Paese, offerte dai cambiamenti che la longevità porta con sé.
La prima è la Longevity Economy, cioè l’opportunità di soddisfare le esigenze di clienti multigenerazionali, con impatti su tutti i settori. In Italia, si stima che la popolazione over 50 contribuirà al 2040 per il 50% del Pil (quasi 1,5 miliardi di euro) e per il 75% dei consumi (oltre 1,3 miliardi), con una crescita particolarmente rilevante nei settori cultura e tempo libero, casa, salute e trasporti. Le aziende di tutti i settori devono evolvere la propria mission per catturare questa grande opportunità.
La seconda è rappresentata dal “Circolo Virtuoso”, cioè dal capitale umano costituito dai longevi, che offrono l’opportunità di beneficiare ulteriormente del contributo di un numero crescente di donne e uomini in grado di apportare conoscenze ed esperienze di grande valore per la società e l’economia, con un effetto positivo per loro stessi e per il Paese.
